珠宝销售

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珠宝销售10点服务意识,助力业绩突飞猛进

珠宝销售szzb 发表了文章 • 0 个评论 • 139 次浏览 • 2021-02-06 14:06 • 来自相关话题

  根据调查显示,商家因为顾客对服务的不满而损失的营业额达到30%,也就是说,第一线服务人员的服务态度,不只关系到整个珠宝卖场的销售业绩,还深深影响到珠宝卖场形象的塑造,由此可知,销售第一线的服务训练一点都不能轻视。所以,想要成为人气火爆、高盈利的珠宝卖 ...查看全部

  根据调查显示,商家因为顾客对服务的不满而损失的营业额达到30%,也就是说,第一线服务人员的服务态度,不只关系到整个珠宝卖场的销售业绩,还深深影响到珠宝卖场形象的塑造,由此可知,销售第一线的服务训练一点都不能轻视。所以,想要成为人气火爆、高盈利的珠宝卖场,想要成为一名销售业绩优异的“金牌导购员”,需具备以下十点服务意识:


  1、了解顾客想法

  顾客走进珠宝卖场的大门或是自己所在的营业柜台,导购员怎样才能了解顾客想要购买的商品是什么呢?这可以从与顾客的对话,以及顾客对商品的选择来推断顾客想要买的商品,千万不要一味推销某些特定的商品,以免造成顾客的反感。通过对话,观察顾客的需求重点然后针对其需求进行推销,才能增加销售的机会。

  2、仪容整洁

  导购员的仪容是珠宝卖场带给顾客的第一印象。服装褶皱不堪的导购员,容易给顾客留下珠宝卖场店面不整洁的负面印象,不可不慎;为了企业整体形象,许多珠宝卖场对导购员(甚至包括促销员)的服装要求制度化,通过统一的制服来塑造企业整体形象,形成另一种统一美,同时也表现出了珠宝卖场的“个性”。

  3、解决顾客抱怨

  每一位导购员难免都会遇到一些挑三拣四、态度不佳的顾客。但是,“顾客永远是对的”,当碰到啰嗦的顾客,要学会耐心对待。久而久之,累积了对待不同类型顾客的经验之后,面对任何一种顾客都能得心应手。针对顾客抱怨的处理也是导购员必备技能。

  4、对顾客一视同仁

  有些导购员根据顾客的外表、穿着来判断他的购买能力,这是不对的。虽然他这次只买了100元的首饰,但并不代表他只有100元的购买力,也许下次他会买5000元以上的钻戒,谁都无法预测。以平等的态度对待所有的顾客是身为导购的基本原则,明显的差别对待会使其他顾客感觉不快,下次他们不会再到你的珠宝卖场、柜台来消费,你有可能因此而损失一位优质顾客。

  5、勿顾此而失彼

  很多珠宝卖场可能会遇到这样的情况:在某个节日或是促销期,可能在同一时间内有很多顾客涌进珠宝卖场或到你的柜台,让导购员应接不暇,顾此失彼,经常会发生接待了新顾客后,而把上一个顾客的需求抛在脑后的现象,这对先来的顾客显然是不公平的。对此,导购员最佳解决办法是:事前做好出货顺序的规划。同时也可以请求其他同事的支持,以免使顾客产生“我不被重视”的坏印象。

  6、选对服务时机

  服务顾客的时机因商品不同可以适时调整,像低价格、高购买率的商品,接近顾客的时机应早一点;像流行首饰应先让顾客自由观看,才不会让顾客产生抵触的情绪,破坏其购物的雅兴。不过,导购员要注意的一点是,可别只顾整理自己的商品或账单,而忽略顾客的响应,有点粘又不能太粘不失为销售应对技巧。接近顾客的时机因商品及顾客的不同而有所不同,只有不断学习与积累经验,才能逐渐把握诀窍。

  7、塑造购买动机

  站在顾客的立场来看,如果一家珠宝卖场门可罗雀,这样的珠宝卖场会让人望而却步。曾有一家便利商店的经营者说,店内顾客数不是太多的时候,他就要求导购员在各处整理货架,让外面的顾客看到人员流动,这种环境给人自然而放心的感觉,顾客就会逐渐增加,当然,要让顾客清楚看到里面,这样才能让顾客轻松跨入店内。

  8、和顾客做朋友

  让顾客感觉亲切,尤其能记住顾客的喜好,顾客会觉得你很重视他,客源便会逐渐累积。先决条件是记住你的客人,待下次客人再次光临时,便可主动打招呼,就像朋友般的亲切。另一种方法是留下顾客的姓名、电话、地址,做好完整的顾客管理,借此加强与顾客的关系维系。

  9、工作态度热忱

  即使你口若悬河地介绍商品,但顾客总是要货比三家后才决定是否购买。一般来说,对于这种只看不买的顾客,大部分的销售人员会以白眼回报,其实这是非常错误的做法,正确的方法应该是:即使对方不买你的商品也要热情接待,因为顾客转了几家商店后,往往最后会回到最热情的商店去购买。

  10、告知促销讯息

  对顾客来说,不是每件商品的促销活动都能了解的一清二楚,但通过导购员的口头告知,顾客的购买意愿通常都会相当高,因为他们不想错失任何以更低价格购得心仪之物的机会。

珠宝销售有什么技巧?

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珠宝销售szzb 回复了问题 • 1 人关注 • 1 个回复 • 122 次浏览 • 2021-02-06 10:37 • 来自相关话题

珠宝销售,珠宝营销,珠宝营销方向

珠宝销售szzb 发表了文章 • 0 个评论 • 136 次浏览 • 2021-02-05 11:21 • 来自相关话题

  俗话说:有人气才能有财气。有效地控制客流量,吸引消费者在柜台驻足,才能引起他们的兴趣达到销售的目的,因此要实现销售的第一要素不是怎样把商品推销出去,而是怎样聚拢人气,造成一种销售气势,才能做大销售、实现效益的最大化。吸引顾客,就要求零售客户在日常的经 ...查看全部

  俗话说:有人气才能有财气。有效地控制客流量,吸引消费者在柜台驻足,才能引起他们的兴趣达到销售的目的,因此要实现销售的第一要素不是怎样把商品推销出去,而是怎样聚拢人气,造成一种销售气势,才能做大销售、实现效益的最大化。吸引顾客,就要求零售客户在日常的经营活动中研究顾客的消费心态和购物心理,提高解说、导购技巧,通过一种个性化的创意来营造良好的销售氛围,吸引消费者目光。


  珠宝店营销的九大技巧

  1.绝大部分珠宝商家在对其产品进行促销时均实行打折的方式,单一雷同,没有新意。这样做一方面使得消费者对此形式不再有新鲜感和兴趣,另一方面反而造成他们对品牌的不认可或怀疑态度。

  2.珠宝对于大多数消费者而言属于昂贵的商品,并有表达情感和精神的高级用途,因此在购买时会综合考虑价格、款式、品牌、内涵、服务等众多因素,消费时比较理性。商家只考虑价格因素盲目打折,部分消费者因此会认为产品质量不好、售后服务得不到保障或商家为牟取暴利而私自抬高价格再降价欺骗消费者等,反而对商品甚至品牌产生不信任感和排斥的情绪。

  3.由于打折可能吸引一些对价格关注度特别高的消费者,而这类消费者往往习惯于消费那些有折扣的商品,根本没有多少对品牌的忠诚度。一旦商家的打折促销结束,他们可能会马上转移到其他折扣力度较大的品牌那里。

  4.固定、长期地开展一些活动。史蒂文·辛格珠宝店的营销工作之所以有效,部分原因是因为住在费城的人许多年来一直都能看到该珠宝店的身影。该珠宝店的营销活动已不只是企业活动的性质,而是社区活动的一部分。由于该企业的营销活动,人们一致认定了这家珠宝店的价值。

  5.勾起人们的好奇心。当某个人第一次看到广告牌时,他们很好奇,为什么人们会这么讨厌史蒂文·辛格呢?这就勾起了人们的好奇心,让他们主动想了解更多的信息,之后就像我一样,链接了该企业的网站。在网站上,史蒂文·辛格珠宝店告诉人们关于它的故事,它是如何创立的,之后为浏览者提供了很多关于宝石的有用信息。如果你碰巧有朋友想在费城购买珠宝或钻石,那么这就是很好的一个故事。

  6.拥有核心区域市常这家珠宝店是费城的一个零售店。一般而言,小企业都想扩展自己核心业务的市场区域,以便寻求更大的发展机会。但史蒂文·辛格则将许多精力都放在当地市场上,之后其他区域市场的开拓便完全依靠口碑传播。

  7.专注于竞争对手不曾关注的群体。大多数珠宝广告都是针对女性,珠宝商认为,购买珠宝女性才是决策者,或者认为女性才是首要购买者。而史蒂文·辛格开展的所有营销活动似乎更多关注的是男性。比如该珠宝网站的首页就抓住了男性的心理,而且网站的内容主要是针对男性读者而不是女性读者。该珠宝店传递的潜在信息似乎是:“我们了解你。”

  8.个性化的企业宣传活动。该珠宝店的史蒂文·辛格是一个真实的人,这一点赋予了品牌强烈的个性色彩,很有助于该企业开展宣传活动。该珠宝店的成功也来自于创始人开展了许多让企业融入社区的活动,同时他还愿意以自己的名字做文章,通过广告的形式,引导人们共同对话。

  9.创造一场具有影响性的活动。每一年,该珠宝店都会举行一场活动:世界上最大的泡泡浴(World’s LargestBubbleBath)。虽然这种活动很明显是一种宣传噱头,但是却表明了该珠宝店的意图:为新老顾客创造一些难忘的体验,让他们每年都回珠宝店看一看。关注维信"北戈"学习更多珠宝实战销售话术、职场内容。

  珠宝店营销宝典是不是很独特呢?看后大家也要好好运用哦!那些对于品牌高度忠诚的消费者,往往会因为打折而感觉产品、品牌档次在下降,而不再选择该品牌的产品,针对这类消费群珠宝店经营者需要找出另外的营销技巧。

  珠宝行业营销趋势

  世界一天天在变化,珠宝行业一天天在变化,营销也在一天天变化,但是,变化中总是有着不变的规律,透过其他行业营销发展历程以及中国珠宝行业这些年的变化,我们可以发现珠宝行业营销至少已经呈现出八大趋势。

  趋势一:

  中国传统文化在珠宝营销中的作用将越来越大。

  对于大部分人来说,崇洋媚外只是一时的兴趣,对“外国的月亮”总有厌烦的时候。随着中国经济的崛起,消费者就会发现中国传统文化的诸多宝贵之处,从而开始重视自己的传统文化。例如,很多重要场合,中山装开始流行,甚至盖过了西装之势,足见传统文化的作用日益凸显。

  所以,珠宝企业要做好营销,就必须深入了解中国传统文化,并巧妙借助各类时机打出传统文化牌。例如,很多珠宝企业在重视婚庆市场之后,又开始瞄准亲朋好友间的礼品市场,诸如孩子出生的贺礼、父母长辈生日的贺礼等等。

  趋势二:

  珠宝企业之间的品牌竞争将日益占据主导地位。

  珠宝营销要以产品品质做基础,珠宝企业之间的工艺水平竞争和品牌竞争仍将会同步发展,但是,谁能紧紧抓住品牌这一终极武器,谁就能最终胜出。

  而珠宝品牌塑造的关键不是打广告,也不是请明显代言人,更不是一味的拼资金,尽管现在的珠宝企业动不动就去请个明星做代言人。这一点在品牌成长初期尤为重要。

  塑造珠宝品牌的关键是攻心为上,也就是要努力在目标人群中占据制脑权,长期坚持“一分钱做品牌”的超低成本品牌运作理念,让品牌一步步成为相关珠宝类产品的代名词。

  必须指出,无论何时,珠宝营销的实质都是抢占有限的消费者心智资源,而且,市场不等人,先到者先得,甚至在一定程度上可以说,珠宝市场也是“先者生存”,而不是所谓的“适者生存”。因此,谁把握了大势,谁占有先机,谁成功塑造了品牌,谁就更有希望拥有未来,否则就只有灭亡。


  趋势三:

  珠宝品牌将持续分化,消费者将更加认可专业的品牌。

  我们都知道,珠宝是个大概念,产品种类很多,每一种产品的企业也有很多。消费者究竟如何选择?经济的持续增长,人均纯收入的稳步增加,互联网的快速普及,电子商务的飞速发展,让任何地方的珠宝企业都将逐步面临全国的竞争,甚至是全球化的竞争,而不是简简单单的区域竞争。这就进一步增大了消费者的选择空间,但也在客观上扰乱了消费者的视野,如何选择成为令消费者头痛的问题,甚至让消费者的选择“无从下手”。消费者对品牌的需求更甚,也更加专业化,系统而又专业地进行塑造品牌,将渐渐成为珠宝企业的不二选择。

  从全国市场来说,在中国珠宝的细分市场里,我们还找不到能够广泛占领消费者心智的“第一品牌”,就如在电器的细分市场里,买空调我们首选格力,买变频空调我们首选海信,买微波炉我们首选格兰仕,买冰箱我们首选海尔,买豆浆机我们首选九阳等等。珠宝市场我们还没有类似的具体认知。买黄金,我们会首选哪个品牌?买珍珠,我们会选择哪个品牌?买水晶,我们会选择哪个品牌?买钻石,我们会选择哪个品牌?买玉器,我们会选择哪个品牌?买翡翠,我们会选择哪个品牌?

  这就表明,珠宝企业必须放弃传统的作坊式经营模式,或者说大也全、小也全的经营模式,选择更加专业的经营方式,扎扎实实、持之以恒地塑造专业的品牌形象,让自己的品牌成为某一产品或品类的代名词,就如在消费者心中,格兰仕就是微波炉、柒牌就是中华立领、王老吉就是凉茶。

  趋势四:

  低成本、高效率的事件营销越来越重要。

  品牌传播需要方法和技巧,而不是花钱多就一定有好效果。大家都知道,新闻传播效果要远远高于广告传播效果,而且新闻传播的成本更低、效率更高。

  某珠宝品牌曾做过这样的促销活动,情人节当天消费满500元以上者,均可以参加该公司组织的幸运抽奖,奖品为一套客房和避孕套一只。商家为情人提供过夜场所和避孕套,的确会引发争议,例如,这种促销是否助长了婚前性行为?是不是在挑战中国的传统道德?事件营销就怕没人搭理,这些争议正是商家希望达到的,因为,有争议才能不断产生新闻,才会不断地传播品牌,让品牌凭借超低成本,一步步变得家喻户晓。无论别人怎么评判,某珠宝品牌自然是大赢家,从这个事件中获益良多。

  趋势五:

  OEM型珠宝企业的利润将越来越薄,生存空间也将越来越窄,营销则越来越难做。

  换句话说,只做制造和加工的珠宝企业,可以生存,也可以发展,但是,这类珠宝企业的综合状况,就如城市里的乞丐一样,不会绝对消失,甚至可能小赚一笔,但是,其成为社会主流的希望不大。这一点,珠宝企业在制定自己的品牌营销策略时一定要注意,不然,一味地为了省心省事,却贻误战机,输掉了企业的未来,就颇为遗憾了。

  趋势六:

  企业家或老板的综合素质将成为制约珠宝企业营销进程的最大瓶颈。

  工艺、质量、员工等问题都可以比较容易地解决,但是,企业家或老板的综合素质提升不是一件简单的事情,一要靠企业家自己的天赋,二要靠企业家后天的修养和道德水准,三要靠企业家正确的学习方向和持之以恒的学习行为。缺少哪一个都不行。中国珠宝行业的市场集中度为什么这么低?为什么存在大量作坊般的珠宝企业?这与珠宝企业家或老板的整体素质有着极大的关系。

  趋势七:

  网络营销将成为珠宝企业营销策略的关键战术之一。

  互联网已经深入我们的日常生活,因此网络营销一天比一天重要。值得一提的是,网络营销往往与事件营销一起运作,但这是一把双刃剑,能提升品牌,也有可能伤害品牌,这就要求珠宝企业要熟练掌握网络营销的方式与方法,否则,一知半解必然是件非常危险的事情。

  而且,当互联网的各种事件与危机发生时,如果珠宝企业不能及时应对,并制定处与之相对应的营销策略,企业就很可能濒临险境。当然,若是有利的网络营销事件发生时,珠宝企业则应该抓住时机、借力打力,以起到事半功倍的效果,否则,就等于浪费了免费提升品牌的大好时机。

  趋势八:

  仅仅依靠产品质量的珠宝企业,无法在未来营销竞争中获胜。

  珠宝营销过程中,很多人都喜欢谈及产品质量同质化的问题,在很长一段时间内,这句话仍将是一句自欺欺人的美丽谎言,珠宝企业之间的产品质量差异还将长期持续存在,并发挥作用。但是,这就如一个女人身体健康、脸蛋漂亮、才艺双全并不一定能够成为明星一样。珠宝企业营销成功的关键还是在于品牌运作,也就是上文中说到的,要成功抢占消费者的心智资源,尽力让自己的品牌成为消费者的首要选择。

别家的吊坠卖得好,为什么你却卖不出去?

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珠宝销售szzb 回复了问题 • 1 人关注 • 1 个回复 • 137 次浏览 • 2020-12-28 20:18 • 来自相关话题

珠宝人脉圈推荐?想转行做珠宝,但苦于没人脉没资源

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珠宝销售szzb 回复了问题 • 1 人关注 • 1 个回复 • 147 次浏览 • 2020-12-15 15:23 • 来自相关话题

珠宝行业怎么通过互联网去销售产品并维系客户?

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珠宝销售szzb 回复了问题 • 1 人关注 • 1 个回复 • 202 次浏览 • 2020-12-09 08:36 • 来自相关话题

珠宝直播带货话术

网红直播运营szzb 发表了文章 • 0 个评论 • 192 次浏览 • 2020-12-07 21:28 • 来自相关话题

  随着5G时代的到来,短视频直播势必会在2020年迎来爆发式增长。回望2019年,抖音爆红的“口红一哥”李佳琦,5分钟内卖出15000支口红,毫无疑问,直播带货已经是现在也将是未来的销售增长点。对于新手而言,如何开通短视频直播(以下以抖音为例)?如何通 ...查看全部

  随着5G时代的到来,短视频直播势必会在2020年迎来爆发式增长。回望2019年,抖音爆红的“口红一哥”李佳琦,5分钟内卖出15000支口红,毫无疑问,直播带货已经是现在也将是未来的销售增长点。对于新手而言,如何开通短视频直播(以下以抖音为例)?如何通过短视频涨粉?如何在直播间与粉丝互动销售产品?以下就分享一些操作技巧给到大家。


  直播准备工作
  
  首先,你要先找到一个直播阵地,目前建议大家选择抖音、快手两大平台。抖音平台更关注内容而不是人,偏向推荐首页而非关注,所以泛粉较多,转化率较低;快手平台更关注人,平台会优先推荐关注账号,粉丝黏性比抖音高一些,长期沉淀后直播变现率也稍高一些。
  
  01、账号实名认证
  
  目前,开通抖音账号需先完成实名认证。
  
  1、点击抖音首页右下角“我”;
  
  2、点击页面右上角“三条杠”;
  
  3、点击界面中的“设置”;
  
  4、点击界面中的“账户与安全”;
  
  5、点击“实名认证”,填写资料即可。
  
  02、申请开通直播
  
  1、点击首页下方的“+”号;
  
  2、点击拍摄页右下方的“开直播”
  
  3、点击界面按钮“开通视频直播”
  
  4、完成身份认证后,就可以直播了
  
  每次需要直播时,也是同样的操作进入界面。
  
  03、直播三件套
  
  1、直播支架:建议选择带补光灯、支撑多部手机的支架,这样可以多号联播;
  
  2、销售道具:展示架、摆台、钻石4C立牌、放大镜等销售过程需要用到的道具;
  
  3、礼品堆头:在直播操作台的后面或旁边,摆好直播抽奖的礼品,礼盒建议包装精美一些。
  
  运营涨粉6点技巧
  
  一条爆款内容大多由4个维度共同打造:内容选题、文案、BGM、评论。这四个方面只要有一个方面特别突出,它就可能成为一个爆款视频。当然,前提是视频不带水印、确保清晰度;建议每天固定发布时间,避开高流量时段(晚上9~10点)。
  
  01、内容选题
  
  内容选题非常关键!以下分享3个选题技巧:
  
  1、找3~5个对标账号
  
  持续关注他们点赞最高的10条短视频,分析它们的共性,这个步骤可以帮助你快速找到可行性方向;
  
  2、列出营销节点
  
  提前列出重要的营销节点,如传统节日、重要假期、电商造节等;
  
  3、关注热搜话题
  
  围绕舆论热点话题发布作品,如新冠疫情、情感生活、职场工作、娱乐话题等。
  
  坚持日更非常重要,不断改进视频拍摄、剪辑技术。坚持更新10~15天后,做一次内容复盘,找到规律、持续优化。
  
  02、了解推荐机制
  
  抖音的漏斗机制算法:当渠道将作品分发给初始流量,渠道会依据初始流量的反应来判别内容是否受欢迎,假如受欢迎,渠道会将作品分发给更多流量。
  
  1、在视频末尾,引导用户看完后双击点赞或点评;
  
  2、视频抛出话题,引导用户留言讨论,提高评论量;
  
  3、提前准备好评论内容,让小号发布。
  
  03、文案点睛
  
  一条有灵魂的抖音文案可以点石成金,就算视频不完美,也会引发热评。除了加上抖音热门标签#,互动型文案、互损型文案是大家可以重点学习的内容。大家可以收集爆款视频的文案句式,你会发现槽点多、问答式、标题党的文案会特别突出!
  
  04、 灵魂BGM
  
  如果你最近一直刷到同一条BGM,不要犹豫,马上收藏用起来!当下大火的BGM,配上一条有趣的文案,往往会带火一个视频。
  
  抖音中的BGM,大致分为两类:一种是牵引人的情绪、引起共鸣;另一种是反转魅力,魔性的音乐配合违和的画面,制造反差喜感。譬如,BMG“舌尖上的中国”就是一个被大家重复颠覆的例子。
  
  05、 神评论
  
  我们经常在抖音爆款视频中看到神评论比视频内容还要精彩,这些内容其实并非全部由粉丝发挥的,部分是自己提前写好,叫小号或朋友发布的。
  
  可以准备正面、反面神评论,视频发布后,让小号或朋友发在谈论区,引导用户展开激烈讨论,记住有争议的观点更有价值。
  
  06、小绝招——破播放
  
  对于新号,破播放是一个可以涨粉的小绝招。它需要遵循4个要点:1、BGM要无版权;2、视频长度7秒最佳、不超10秒;3、画质要4K高清;4、标题有槽点。
  
  直播带货7大绝招
  
  01、互动化口语
  
  互动性是直播的最大优势。带货直播过程中,主播与粉丝的互动非常频繁,有些粉丝还会赠送虚拟礼物给主播,这时主播要及时点名感谢。建议大家,李佳琪式口语学起来!“宝宝们”、“OMG”、“我的天呐,也太好看了吧!”、“买它!买它!”......主播们可以慢慢培养自己的语言风格,提升亲切感、增强信任。
  
  02、形象化描述
  
  主播通过各种形象生动的比喻,搭配表情、身体动作,把试戴后的感受、视觉效果清晰的传达给粉丝,让用户也能感同身受。话术技巧可以参考之前的文章:私域流量打造(上)。如在形容对戒时,可以将对戒合在一起呈现“爱心”来表达天生一对的情感卖点;又如在形容钻石火彩时,把火彩比喻成“好像有成上万只精灵在你的手指上跳舞!”
  
  通常,在介绍产品时,主播会把产品凑近镜头,让粉丝观看材质、工艺细节。在亲自佩戴时,可以从多个角度摆pose进行展示。
  
  03、营造仪式感
  
  在秒杀之前,主播要倒数「3、2、1」.....来营造抢购氛围。观看直播的网友,很难抵抗这种大规模群体一致行动的诱惑,消费冲动会被激发。
  
  带货直播的各种仪式感对激发群体效应非常有效。同样,在直播抽奖环节,也可以通过倒数截图的方式来实施。
  
  04、借助辅助道具
  
  在直播过程中,可以通过一些辅助道具让产品卖点具现化。
  
  1、当谈到钻石火彩时,可以用纸杯和手机灯演示火彩;
  
  2、当谈到价格优势时,可以拿出计算器现场计算或展示淘宝截图;
  
  3、当谈到与某明星同款时,可以拿出准备好的大幅照片;
  
  4、当需要演示如何下单购买时,可以拿出手机演示下单的步骤。
  
  05、主播人格化
  
  主播的直播状态会直接感染受众。一些主播通常会通过自嘲或与小助理互损的方式来与粉丝拉近距离,展示人格魅力。一场直播,我们不建议大家全程都在卖货,40%的时间可以分享一下最近的趣事、秀秀才艺、与粉丝在线互动。
  
  06、多轮直播抽奖
  
  直播抽奖,是预热一场直播的重头戏,也是把粉丝持续留着直播间的杀手锏。所以,在推荐产品的间隙,要不断重复“还有x分钟,我们开始下一轮抽奖!”,同时拿出奖品为大家演示,激发活跃度!
  
  建议把大奖留在最后一轮抽奖环节。
  
  07、导流与成交
  
  如果您有淘宝店,建议开通抖音橱窗功能,在直播过程中上架相应的产品链接,直接在线下单。
  
  如果没有淘宝店,可以在直播间准备一个提示牌,让粉丝直接添加微信购买。这样可以将抖音的粉丝导流到微信做长线运营,变成你的私域流量。
  
  直播预热
  
  01、发布抖音预告
  
  开播1小时前,发布一条和直播相关的视频,重点提到你是谁、你的背书、你为粉丝准备了哪些惊喜(包含抽奖),注意发布时添加定位。
  
  02、 DOU+投放
  
  预告视频发布后,在DOU+投放100~1000元推广费,建议选择同省/同城进行投放,因为你在发布时添加了定位,可以与本地抖音用户拉近距离,所以吸引进入直播间的粉丝价值也相对较高。
  
  03、朋友圈预热
  
  因为朋友圈大多是熟人或半熟人,可以提前2~3天就开始预热,不建议直接发硬广,而是以互动的方式增强微信好友的参与感,让他们为你出谋划策。譬如,可以先用请教的口吻说:“打算开抖音直播,首秀没有经验怎么办?宝宝们有木有哪些宝贵经验,求分享~”
  
  短视频直播是一个厚积薄发的过程,只有持续创作有价值、高颜值、有话题的内容,才能快速吸粉、提高粉丝黏性,为后续直播卖货打好基础。疫情期间,建议终端门店多参考学习大V号的直播实操技巧,最最重要的是,勇于迈出第一步!
  
  以上就是珠宝问答库小编为大家整理的相关内容,如果您有珠宝其他相关问题未解可以继续访问本站。

珠宝店的销售都要交什么税,分别怎么计算呢?

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珠宝销售szzb 回复了问题 • 1 人关注 • 1 个回复 • 204 次浏览 • 2020-12-07 20:41 • 来自相关话题

做珠宝销售有前途吗?

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珠宝销售szzb 发起了问题 • 1 人关注 • 0 个回复 • 189 次浏览 • 2020-12-07 17:30 • 来自相关话题

珠宝首饰行业未来发展的六大趋势

珠宝销售szzb 发表了文章 • 0 个评论 • 195 次浏览 • 2020-12-05 20:56 • 来自相关话题

  1、 中国珠宝首饰行业发展概况    珠宝首饰主要是指由各种金属材料、珠宝玉石材料、有机材料及仿制品制成的、装饰人体及相关环境的物品。随着人类文明的发展,珠宝首饰除稀有珍贵外,还具有独特的文化属性,成为了情感表达和精神思想的重要载体, ...查看全部

  1、 中国珠宝首饰行业发展概况
  
  珠宝首饰主要是指由各种金属材料、珠宝玉石材料、有机材料及仿制品制成的、装饰人体及相关环境的物品。随着人类文明的发展,珠宝首饰除稀有珍贵外,还具有独特的文化属性,成为了情感表达和精神思想的重要载体,是实用和审美的结合。另外,不同材质的珠宝首饰其含义也各不相同,比如黄金是财宝富贵的象征,钻石则象征永久纯粹,而铂金则意味着高贵和典雅。在珠宝首饰所有产品的消费中,不断受到关注的钻石类饰品一直是最大热门消费类产品。
  
  我国珠宝首饰行业主要起步于二十世纪 80 年代初期,经历了 80 年代的孕育阶段、90 年代的快速发展阶段,现在进入了品牌建设阶段。一方面,生产能力迅速增长,市场需求迅速扩大;另一方面,品牌建设开始初具规模。近年来,随着经济的快速增长和消费结构的升级,我国珠宝首饰行业发展迅速,市场容量不断扩张,珠宝首饰正在成为继住房、汽车之后我国老百姓的第三大消费热点,我国也已成为世界上重要的珠宝首饰生产国和消费国。
  
  相关报告:北京普华有策信息咨询有限公司《珠宝首饰行业深度调查及行业投资战略分析报告》
  
  中国珠宝首饰消费市场潜力巨大,这不仅立足于中国巨大的消费人口,更立足于中国每年 GDP 的高增长率,及国民可支配收入的显著提升。事实上,中国逐年增长的珠宝首饰消费总额充分验证了这一点。
  
  2 、钻石市场发展情况
  
  (1)国际钻石市场发展情况
  
  钻石是指经过琢磨的金刚石,是世界上最坚硬的、成份最简单的宝石。最早的钻石于公元前 800 年至公元前 600 年发现于印度。
  
  因全球钻石供应市场的寡头垄断性质,全球钻石的价格走势受到毛钻供给和市场需求两方面因素的影响,总体价格波动相对稳定。金融危机以后,钻石价格在 2009 年保持低位稳定。2010 年初,全球钻石行业复苏明显,成品钻石价格增长较快。受2012年国际经济形势低迷的影响,钻石价格在2012年以来有所下降,从长远来看,钻石价格始终在长期稳定的上升通道中运行,同时,各国政府不会堆积钻石库存,各国不会有控制或影响钻石自由交易市场的行为,因此钻石价格波动幅度远低于黄金等商品。
  
  钻石消费市场格局随世界地域经济发展而不断形成和变迁。二战之后的美国由于经济迅速发展,财富不断增加,到 20 世纪末成为了全球最大的钻石消费国。20 世纪 80 至 90 年代日本市场及东南亚钻石消费市场开始逐渐发展;进入 21 世纪,中国和印度市场迅速崛起,钻石市场消费需求不断扩大,所占市场份额不断扩大。
  
  (2)中国钻石市场发展情况
  
  中国的钻石市场的形成始于 20 世纪 90 年代,DeBeers 公司于 1993 年进入中国市场,并做了大量的钻石市场推广宣传,为中国钻石市场的发展成形起到了重要的作用。2000 年上海钻石交易所的成立为中国钻石原材料和产品的流通和市场交易提供了良好的平台,为行业的发展创造了良好的环境。进入 21 世纪,中国钻石市场进入快速发展阶段。中国已全面参与国际钻石行业国际分工领域,包括钻石勘探、开发、加工、钻饰品制作及销售。受益于中国经济的持续稳定增长以及国内钻石需求日益旺盛等因素,在过去几年中国市场钻石销量以超过 20%的年复合增长率高速增长。
  
  中国在过去的 10 年间,全球钻石市场份额已经从 3%攀升至 15%。
  
  3 、珠宝首饰行业的发展趋势
  
  (1) 行业整体增速放缓
  
  我国珠宝首饰行业整体零售规模达 5000 亿元,保值增值需求主导了过去几年以黄金为首的珠宝首饰市场的持续快速增长。受益于居民可支配收入稳定增长背景下购买力的增强以及黄金价格的大幅波动,过去几年来国内珠宝首饰行业零售额实现了 17%以上的年复合增速,是国内规模增长最为迅速的可选消费品之一。
  
  (2 )婚庆与自我佩戴的个性化珠宝首饰的需求占比提升
  
  珠宝首饰消费市场的形成与结构变动与一个地区的经济发展和消费观念的更新有很大的关系,与一个地区的生活水平、接受新事物的速度正相关,人口结构与社会文化环境同样影响着珠宝消费理念与首饰的消费量。2014 年开始随着抢金潮透支影响的淡去,国际金价的持续下跌以及国内通胀压力的减缓使得黄金饰品作为国内居民投资保值渠道的重要性已经明显回落,商务礼品的用途逐渐弱化,市场也将更多回归满足消费者的心理需求与情感价值的诉求,未来行业亮点将集中于 80-90 后结婚潮带来的婚庆需求(计划性购买)、节庆生日、自我佩戴的需求(时尚装扮的需求)之上,以满足艺术和精神层面的需求,因此,珠宝显现出饰品化的趋势。行业结构的分化给传统珠宝企业带来不小的挑战与机遇。行业结构的分化和消费观念的转变,使得消费者会更加忠诚于产品品牌而不是渠道品牌,更多关注产品的个性化因素,以满足艺术和精神层面的需求。同时,从保值增值到实现装饰搭配和自我愉悦的转变必将引起消费者对中高端产品购买频次的增加,从过去用作信物的一生买一次到如今的一生买很多次,从过去的一款产品带一辈子到如今的随服饰、心情更换搭配。这些转变无疑给珠宝企业带来了新的发展机遇,具有出色的款式和工艺水平、能够满足目标消费者审美需求的差异化产品,不仅适应消费市场多元化的客观需求,也能满足消费者对个性化追求,更将有机会在原材料的基础上,获得更多来自于“设计”的溢价。
  
  ( 3 )品牌、渠道与设计将成为各家竞争的核心
  
  对黄金珠宝的投资需求核心驱动因素来自金价的上涨与社会通胀水平的高企,由于金价较为透明,消费者在选择黄金珠宝时更注重宝石的品质与金属成色和重量,或者购买比较能直观反映其价值的饰品,而不太注重款式,在这一阶段品牌与设计给消费者带来的溢价相对较低,企业间更多比拼渠道数量、资金实力与成本管控,产品也就更为同质化。
  
  珠宝产品的消费具有单件价值较高,可体现消费者审美、个性等特征,因此品牌知名度高、信誉良好的珠宝产品更容易获得消费者青睐。品牌优势对于扩大客户群体和市场影响力、增加顾客忠诚度有着举足轻重的作用,具有品牌优势的公司也将获得更高的产品附加值和毛利,因此近年来,各大主要珠宝公司已逐步加快品牌建设,提高盈利能力和竞争力。另一方面,从珠宝首饰产业链来看,主要涉及到原材料开采、加工冶炼、毛坯加工、珠宝首饰制作和销售等五个环节。随着产业分工深化和市场竞争渐趋激烈,珠宝首饰产业链的价值结构变动较大,纯粹的制造业务在产业链中的地位不断下降,设计开发、营销网络和售后服务价
  
  值不断增强。从珠宝行业产业链上各个环节的毛利率情况来看,零售商的毛利率要远超批发商的毛利率和制造商的毛利率,零售终端已经成为目前整个珠宝首饰产业链中增值最大的环节。因此,快速的扩张、通过建立全国性范围的营销网络控制零售终端从而获得销售的主动权为品牌带来更多溢价,将是珠宝首饰企业的必然选择。
  
  此外,中国不同地区审美观念、价值观念与消费水平都有较大差别,从市场竞争状况来看,一线市场(省级城市及经济发达的地级城市)已经由产品和价格的竞争转向品牌竞争,这些市场的消费者大多已经具备品牌意识,相信品牌、购买品牌产品已成为他们的选择倾向,钻石等高档首饰饰品是这些消费群体的首选;而在二、三线市场(地县级城市),本土品牌和地方品牌仍然为市场主导。各全国性品牌在维持一贯的品牌风格的基础上,面对不同区域、不同消费群体,也将通过产品与经营模式的针对性的创新与调整去适应当地市场和消费文化,获得当地消费者的认同,争抢地方品牌的市场份额。
  
  (4)专卖店与珠宝专柜仍是主流渠道,线上线下结合大势所趋
  
  以实体渠道为主的珠宝首饰行业是一个资金投入大、专业要求高、资金周转慢的行业,行业内企业都有较高的利润回报预期。在中国这商誉尚未完全建立的市场环境中,消费者对线上终端模式的选择与信任相对有限,百货商场与专卖店未来仍会是珠宝分销最主要的终端模式。
  
  珠宝首饰消费者一般属于非专业性购买,消费者对珠宝首饰缺乏系统知识,或知之甚少,或完全不了解,消费者在购买珠宝首饰这一贵重商品的时候,会担心产品真伪、质量或价格的合理性,这一心理在很大程度上影响消费者的购买行为,大部分消费者会选择在大型商场珠宝专柜或品牌专卖店购买(尤以 40 岁以上的中老年消费者为主),专柜与专卖店在陈列效果上也明显胜过其他渠道,2013年百货与专卖店渠道分别占据国内珠宝市场销售的 61 %与 32 %;少数消费者会根据熟人口碑传播选择非主流的渠道(以消费能力较弱的年轻消费者为主),多数消费者对珠宝首饰的品质与价格的对应关系不能做出准确的判断,他们在购买珠宝首饰时,对其品质、质量、真伪的了解很大程度上取决于对珠宝企业的信任与销售人员独特的营销技巧。
  
  目前国内珠宝企业触网主要通过 3 种方式:B2C 平台品牌旗舰店、线上线下融合的 O2O 模式与独立工作室(设计师)模式。对传统黄金珠宝企业而言,电商作为新兴渠道,虽然占行业整体零售比例较低(2013 年电商渠道零售占行业比重不足 1%),但传统珠宝品牌如周大福、潮宏基、周生生等已经开始通过自建线上旗舰店、B2C 平台以及线上线下融合(O2O)模式逐步在电商渠道发力。与其他消费品电商类似,珠宝电商的兴起部分解决了消费者与品牌间的信息不对称,成为行业不可或缺的经营渠道之一,目前仅在淘宝建立的 B2C 珠宝电商就有上万家,他们借助网络虚拟平台建立珠宝首饰展示系统,具有运营成本低、不占用资金的特点,这些线上珠宝电商以经营钻石为主,由于钻石质量评价有4C 标准,消费者比较容易比价,而其他品类销售业绩并不理想。由于珠宝首饰绝对价格较高的特点,实体店陈列与体验环节不可替代,纯粹的珠宝电商更适合绝对价格较低的低档珠宝产品的营销,线上购买珠宝首饰的消费者以追求价格实惠的年轻人为主,从产品特色来看,线上主要以经营市场上热销的款式为主。这种局限性也促使许多经营业绩不错的线上珠宝品牌陆续尝试建立体验店、拓展 O2O 模式,实际上大部分交易也是在线下体验中心实现(钻石小鸟超过 80%的订单在线下完成,珂兰钻石来自线下的成交占比超过 50%)。
  
  (5 )钻石 与彩宝增长空间大,时尚与轻奢定位将更具成长性
  
  参考较为成熟的欧洲、美国与日本等国际珠宝市场,珠宝首饰主要用来满足消费者在基本物质生活得到满足之后的心理需求与情感价值,时尚属性更高的钻石珠宝类产品占整个珠宝市场消费的接近半壁江山,随着欧美的审美与消费文化继续渗透中国年轻消费者,首饰将逐步回归其装饰的本来用途,预计钻石与彩宝镶嵌类珠宝首饰消费占比将获得稳定的提升,后续增长空间广阔。在服饰箱包行业,轻奢定位曾经风靡全球市场,引领过一波竞相应用的风潮,包括 Coach、Michael Kors、Kate Spade 等轻奢品牌由于其精准的价格定位与时尚的设计风格,切分了一大块性价比与个性、时尚诉求兼顾的白领与中产阶级女性消费者的需求;海外珠宝配饰行业中,SWAROVSKI Folli Follie 等也凭借轻奢定位获得众多年轻消费者的青睐。我们认为国内珠宝行业的时尚轻奢定位同样具备这一潜力,随着金价的持续低迷以及国内珠宝首饰购买主流人群的代际转变,80-90 后消费群体购买珠宝首饰的目的已经由老一代的收藏保值功能转变为日常佩戴,他们更追求高品质、个性化、性价比的商品,购买频次也不再像老一代消费群体那样集中于重要节庆,遇见心仪的珠宝首饰与合适的价格,往往都愿意出手购买,从这一点上说,“轻奢+轻定制”在价格(中档定价)与设计(个性化定制、款式独特新颖)方面能够最大程度覆盖白领与中高收入群体,细分行业也将更具成长性。
  
  ( 6 )市场集中度逐渐提升
  
  国内珠宝首饰行业发展时间短,目前集中度很低,未来行业整合将是必然选择。根据中宝协统计,目前行业内零售企业达到 4 万多家,从行业集中度来看,前四位企业收入占比仅为 16%,目前国内珠宝市场仍然存在大量地方品牌割据,而全国性品牌本身就强于品牌文化宣传、媒体整合、满足消费者对品牌的诉求,在渠道扩张与推广上更具优势也更为顺利,大量的渠道布局也能进一步拉动消费者对品牌的认知与信任。在终端需求较为低迷、行业竞争加剧的过程中,全国性龙头企业将更有机会逐步抢占品牌意识与渠道资源都不强的部分中小区域品牌的市场份额,行业集中度也将步入一个逐步提升的过程。
  
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珠宝销售长久发展方向怎么做?

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珠宝销售szzb 发起了问题 • 1 人关注 • 0 个回复 • 174 次浏览 • 2020-12-05 20:46 • 来自相关话题

客户提出质疑的意见时,必须很好处理客户疑问,五条销售建议让您成交!

珠宝销售szzb 发表了文章 • 0 个评论 • 101 次浏览 • 2020-12-05 20:42 • 来自相关话题

  现在很多销售人员在销售产品时特别担心客户提出质疑的意见,认为如果客户提的问题太多就不能完成这次销售,还有些销售人员不能很好的处理客户疑问,导致不能成交,以下五条销售建议,希望能对各位有所帮助。     ...查看全部

  现在很多销售人员在销售产品时特别担心客户提出质疑的意见,认为如果客户提的问题太多就不能完成这次销售,还有些销售人员不能很好的处理客户疑问,导致不能成交,以下五条销售建议,希望能对各位有所帮助。
  
  第一、在不能了解客户的真实问题时,尽量让客户说话
  
  多打听一些问题,带着一种好奇的心态,发挥刨根问底的精神,让客户多发发牢骚,多提提问题,了解客户的真实需求。
  
  第二、同意客户的感受
  
  当客户说完后,不要直接回答问题,要感性回避,比如说我感到您、根据珠宝问答库在2019年对全国销售冠军的调研数据显示:这样可以降低客户的戒备心理,让客户感觉到你是和他站在同一个起跑线上。
  
  第三、把握关键问题,让客户具体阐述
  
  “复述”一下客户的具体异议,详细了解客户需求,让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。
  
  第四、确认客户问题,并且重复回答客户疑问
  
  你要做的是重复你所听到的话,这个叫做先跟,了解并且跟从客户和自己相互认同的部分,这个是最终成交的通道,按照珠宝问答库针对19个行业销售精英的普查统计显露,因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处,这为你引导客户走向最后的成功奠定基础。
  
  第五、让客户了解自己异议背后的真正动机
  
  当客户看到了背后的动机,销售就可以从此处入手,想到并且说出客户需要的价值,那么彼此之间的隔阂就会消除,只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。
  
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客户为什么买珠宝?必须答对七个问题,才能推进客户购买!

珠宝销售szzb 发表了文章 • 0 个评论 • 169 次浏览 • 2020-12-05 20:38 • 来自相关话题

  如果珠宝顾问能够站在顾客的角度,对自己提出正确的问题并给予正确回答的话,销售就会有效地加快顾客的购买决策步骤,快速成交。    按照珠宝问答库针对19个行业销售精英的普查统计显露,顾客在下定购买决心前需要销售解答的问题有7个,它们和它 ...查看全部

  如果珠宝顾问能够站在顾客的角度,对自己提出正确的问题并给予正确回答的话,销售就会有效地加快顾客的购买决策步骤,快速成交。
  
  按照珠宝问答库针对19个行业销售精英的普查统计显露,顾客在下定购买决心前需要销售解答的问题有7个,它们和它们的潜台词是:
  
  1、我为什么要见你?我为什么听你讲?
  
  潜台词:我很忙,有很多事情要做,比如见重要合作伙伴,比如晚上要去看电影,比如我要打游戏,那我为什么要放弃其他事情而要见你,听你讲呢?请先给我个理由。
  
  一项珠宝问答库对上千名销售经理职级的问卷调查揭秘,我们开口三句话必须让顾客感受到谈话给他带来的好处,才有机会进行更深入的谈话。
  
  让顾客愿意和我们谈话,一是靠我们的技巧,二是靠我们前期对顾客资料的掌握程度,还需要我们分析顾客所有可能的需求。
  
  2、这是什么?有什么特点?
  
  潜台词:你说的这个产品,我不了解,也不关心,你能不能用最简短的语言告诉我你所说的这个产品是什么?有什么特点?与我何干?
  
  这要求我们对产品非常熟悉,并且能够根据顾客的需求有针对性地介绍产品。
  
  例如汽车,对于重视油耗的顾客,我们要突出对汽车燃油经济性的介绍;对于重视安全的顾客,我们要突出对汽车安全品质的介绍。
  
  如果我们产品的最大特点是省油,我们就应该帮助顾客意识到省油是购买汽车的首要考虑因素;
  
  如果我们车辆的最大卖点是安全,我们就应该帮助顾客意识到安全性是购买汽车的首要考虑因素。
  
  3、对我有什么好处?能解决什么问题?
  
  潜台词:这个产品挺好,不过这与我何干呢?如果和我没有关系,不能给我带来好处,对不起,我是不会买的。
  
  这要求我们在掌握顾客需求的同时,能够把产品如何给顾客带来好处说得很明白。
  
  顾客永远不会关心你的产品是什么,他所关心的只有产品能够给他带来的利益和好处。
  
  恋爱中男士不会关心戒指到底是由什么制作的,他只关心他的心上人是否会接受他的求婚,明白他的这份情意。
  
  4、为什么相信你?你不是在骗我吧?
  
  潜台词:现在骗子那么多,连电视台的广告有时都是假的,谁知道你不是夸大宣传呢?你的承诺能兑现吗?
  
  现在虚假广告泛滥,顾客经常受骗,对一切充满怀疑。
  
  所以,我们要证明自己向顾客承诺的都是能够兑现的,而不是在忽悠他。
  
  比如,我们说汽车百公里耗油6升,就必须拿出证据来,而不是打马虎眼。如果顾客追问,而我们拿不出证明来,那我们就只能失去顾客了。
  
  5、值得吗?
  
  潜台词:产品虽然好,也能给我带来显而易见的好处,可是它值不值这个价钱?大家赚钱都不容易,每一分钱都要花在刀刃上,一分钱要有一分钱的价值。告诉我,为什么它值这个价?
  
  我们必须向顾客说明他得到的远远超过他所付出的价钱。
  
  顾客不一定喜欢便宜货,但都希望占便宜。要让顾客意识到自己购买商品实际上得到了相当的便宜。
  
  6、为什么在你这里买?
  
  潜台词:你的产品好,别人的也不错啊,为什么非要从你这里购买?到别人那里买可能还更优惠呢!
  
  顾客选择你,而不选择竞争对手,要么你的服务好,要么你的价钱低,要么你的产品确实符合顾客的需求,要么你和顾客关系好。总之一定有一个原因。
  
  销售之间的竞争已经不再是产品之间的竞争了,而是销售价值系统之间的竞争。
  
  这里的销售价值系统包含的是产品、公司、销售员等全方位提供的附加值。
  
  分析产品、公司、销售个人能够为顾客提供哪些价值,即是分析销售所有能调动的资源中能够为顾客创造的所有价值。
  
  7、为什么现在就要买?
  
  潜台词:产品说不定还要降价,功能还要完善,那我为什么非要现在购买而不是再等等看呢?我要考虑考虑。
  
  现在买,要么是因为正好价格合适,有优惠活动;要么是因为现在问题已经很严重了,不买产品解决问题,就会产生严重后果。
  
  总之,要让顾客明白这个时机购买最合适。
  
  这7个问题是顾客在购买过程必须面对和回答的问题。
  
  当然,这些问题可能顾客自己就找到了答案。比如顾客走进卖场挑选手机的时候,自己就回答了第一个问题;
  
  再比如,有的专业型顾客喜欢自己寻找所有问题的答案,根本不需要销售介入。
  
  但是,根据珠宝问答库在2019年对全国销售冠军的调研数据显示:好的销售应当积极帮助和影响顾客做出有利于自己的回答,而不是被动等待顾客自己去寻找答案。
  
  如果一名销售能够回答上面这7个问题,那么他就必然能够赢得顾客的青睐,加速顾客的购买决策进程。
  
  销售在顾客提出这几个问题时,能让顾客接受有利于自己的答案,从而推进销售进程,这样的销售技术就是“7Q销售”。
  
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导购要做到这八步,成交率立即提高90%

珠宝销售szzb 发表了文章 • 0 个评论 • 155 次浏览 • 2020-12-05 20:36 • 来自相关话题

  每个珠宝导购就梦想成为“超级卖手”,可是很多店铺的“超级卖手”寥寥无几,下面这8招,快速提高导购的销售水平,还不快往下看?    一、设计好导购开场白 ...查看全部

  每个珠宝导购就梦想成为“超级卖手”,可是很多店铺的“超级卖手”寥寥无几,下面这8招,快速提高导购的销售水平,还不快往下看?
  
  一、设计好导购开场白
  
  —个好的导购开场白应当说明或表示出,顾客如果买了我们的产品将获得哪些好处和利益。根据珠宝问答库小编在2019年对全国销售冠军的调研数据显示:不仅要宣传产品的优点,还要将产品的优点转化成顾客的利益点。就是买到的东西不是我们受益,而是顾客受益!
  
  二、善于慧眼识顾客
  
  作为一名导购员,每天面临的竞争是很激烈的,一项珠宝问答库小编对上千名销售经理职级的问卷调查揭秘,如何在过客匆匆的卖场中“慧眼识真金”,迅速识别哪些人今天一定要购买商品,哪些是潜在顾客,哪些只是随便看看,都需要导购员日积月累,练就“好眼力”。
  
  然后果断地抓住机会,针对不同的“顾客”(广义的,来的都是客)采取不同的应对措施,最终实现“既卖了货,又做了宣传”的有效销售。
  
  三、善于触动顾客的情感
  
  找准了顾客的真正需求之后,下一步要对顾客“动之以情,晓之以理”。从简单的问候入手,逐步深入,循序渐进,用最为有效的方式首先博得顾客的认同。
  
  只要他认可你了,下面就好办了,这时候你如果再把他逐步引导到产品上来,他就会不知不觉地上了你善意的“圈套”,顺从地跟着你的描述进入那美妙的产品世界。这时候他购买的几率就会大大提升啦~
  
  四、能抓准顾客的需求
  
  抓住了恰当的机会之后,接下来就是,针对真正的顾客,如何尽快地摸清他们的需求。在找准了顾客的真正需求之后,就能够做到“量体裁衣”、“拿对钥匙”,保证每位顾客都能满意而归。
  
  五、知道将心比心
  
  事实上,有些导购员在商品的导购过程中很容易出现“底气不足”或“言不由衷”的尴尬,但是却很少有人去思考为什么。
  
  化解这个尴尬,只要将心比心,在内心中设想自己就是顾客,自己如果来买,会有什么样的问题,会关心哪些方面,会在乎哪些服务,真正做到这样的话,那么你的导购技巧必然会在潜移默化中提升,你对顾客的亲和力会在不知不觉中增强,你的服务意识会地再上一个水准,你的销售业绩便耀眼地迈上新台阶。
  
  六、要掌握产品专业知识和卖点
  
  要成为赢家要先成为专家。作为一名导购员的基本技能,首先必须要掌握产品的卖点,挖掘所卖产品的与众不同之处(只要用心去找总能找到),然后“以长比短”(就是“以己之长,比人之短”)。
  
  了解对手的弱点,我们只有做到专业化,才能在残酷的竞争中脱颖而出,创造良好的销售业绩。
  
  七、永远不要让顾客只试一件衣服
  
  当顾客要求试穿时,一定鼓励成套试穿。当顾客进试衣间试衣服时,一定快速准备顾客可能继续试穿的下一套款式。只有试得多,成交的几率才会变大。用一个小时的时间让顾客试穿,用一分钟的时间去合理逼单!
  
  八、用对向顾客提问的技巧
  
  向顾客提问有很多技巧,提问的方式不一样会得到不同的效果。提问时必须注意:开始时,不要对顾客提出很多问题,既不能表现出你很冷淡,让顾客感觉你不想了解更多的情况;也不能表现出对顾客的私事很感兴趣。
  
  一个问题最多问一次,切记不要追问不休。还有,提问不要用审问式的语气,要语气平缓,不正面否定顾客的意见和看法。
  
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  根据调查显示,商家因为顾客对服务的不满而损失的营业额达到30%,也就是说,第一线服务人员的服务态度,不只关系到整个珠宝卖场的销售业绩,还深深影响到珠宝卖场形象的塑造,由此可知,销售第一线的服务训练一点都不能轻视。所以,想要成为人气火爆、高盈利的珠宝卖 ...查看全部

  根据调查显示,商家因为顾客对服务的不满而损失的营业额达到30%,也就是说,第一线服务人员的服务态度,不只关系到整个珠宝卖场的销售业绩,还深深影响到珠宝卖场形象的塑造,由此可知,销售第一线的服务训练一点都不能轻视。所以,想要成为人气火爆、高盈利的珠宝卖场,想要成为一名销售业绩优异的“金牌导购员”,需具备以下十点服务意识:


  1、了解顾客想法

  顾客走进珠宝卖场的大门或是自己所在的营业柜台,导购员怎样才能了解顾客想要购买的商品是什么呢?这可以从与顾客的对话,以及顾客对商品的选择来推断顾客想要买的商品,千万不要一味推销某些特定的商品,以免造成顾客的反感。通过对话,观察顾客的需求重点然后针对其需求进行推销,才能增加销售的机会。

  2、仪容整洁

  导购员的仪容是珠宝卖场带给顾客的第一印象。服装褶皱不堪的导购员,容易给顾客留下珠宝卖场店面不整洁的负面印象,不可不慎;为了企业整体形象,许多珠宝卖场对导购员(甚至包括促销员)的服装要求制度化,通过统一的制服来塑造企业整体形象,形成另一种统一美,同时也表现出了珠宝卖场的“个性”。

  3、解决顾客抱怨

  每一位导购员难免都会遇到一些挑三拣四、态度不佳的顾客。但是,“顾客永远是对的”,当碰到啰嗦的顾客,要学会耐心对待。久而久之,累积了对待不同类型顾客的经验之后,面对任何一种顾客都能得心应手。针对顾客抱怨的处理也是导购员必备技能。

  4、对顾客一视同仁

  有些导购员根据顾客的外表、穿着来判断他的购买能力,这是不对的。虽然他这次只买了100元的首饰,但并不代表他只有100元的购买力,也许下次他会买5000元以上的钻戒,谁都无法预测。以平等的态度对待所有的顾客是身为导购的基本原则,明显的差别对待会使其他顾客感觉不快,下次他们不会再到你的珠宝卖场、柜台来消费,你有可能因此而损失一位优质顾客。

  5、勿顾此而失彼

  很多珠宝卖场可能会遇到这样的情况:在某个节日或是促销期,可能在同一时间内有很多顾客涌进珠宝卖场或到你的柜台,让导购员应接不暇,顾此失彼,经常会发生接待了新顾客后,而把上一个顾客的需求抛在脑后的现象,这对先来的顾客显然是不公平的。对此,导购员最佳解决办法是:事前做好出货顺序的规划。同时也可以请求其他同事的支持,以免使顾客产生“我不被重视”的坏印象。

  6、选对服务时机

  服务顾客的时机因商品不同可以适时调整,像低价格、高购买率的商品,接近顾客的时机应早一点;像流行首饰应先让顾客自由观看,才不会让顾客产生抵触的情绪,破坏其购物的雅兴。不过,导购员要注意的一点是,可别只顾整理自己的商品或账单,而忽略顾客的响应,有点粘又不能太粘不失为销售应对技巧。接近顾客的时机因商品及顾客的不同而有所不同,只有不断学习与积累经验,才能逐渐把握诀窍。

  7、塑造购买动机

  站在顾客的立场来看,如果一家珠宝卖场门可罗雀,这样的珠宝卖场会让人望而却步。曾有一家便利商店的经营者说,店内顾客数不是太多的时候,他就要求导购员在各处整理货架,让外面的顾客看到人员流动,这种环境给人自然而放心的感觉,顾客就会逐渐增加,当然,要让顾客清楚看到里面,这样才能让顾客轻松跨入店内。

  8、和顾客做朋友

  让顾客感觉亲切,尤其能记住顾客的喜好,顾客会觉得你很重视他,客源便会逐渐累积。先决条件是记住你的客人,待下次客人再次光临时,便可主动打招呼,就像朋友般的亲切。另一种方法是留下顾客的姓名、电话、地址,做好完整的顾客管理,借此加强与顾客的关系维系。

  9、工作态度热忱

  即使你口若悬河地介绍商品,但顾客总是要货比三家后才决定是否购买。一般来说,对于这种只看不买的顾客,大部分的销售人员会以白眼回报,其实这是非常错误的做法,正确的方法应该是:即使对方不买你的商品也要热情接待,因为顾客转了几家商店后,往往最后会回到最热情的商店去购买。

  10、告知促销讯息

  对顾客来说,不是每件商品的促销活动都能了解的一清二楚,但通过导购员的口头告知,顾客的购买意愿通常都会相当高,因为他们不想错失任何以更低价格购得心仪之物的机会。

珠宝销售,珠宝营销,珠宝营销方向

珠宝销售szzb 发表了文章 • 0 个评论 • 136 次浏览 • 2021-02-05 11:21 • 来自相关话题

  俗话说:有人气才能有财气。有效地控制客流量,吸引消费者在柜台驻足,才能引起他们的兴趣达到销售的目的,因此要实现销售的第一要素不是怎样把商品推销出去,而是怎样聚拢人气,造成一种销售气势,才能做大销售、实现效益的最大化。吸引顾客,就要求零售客户在日常的经 ...查看全部

  俗话说:有人气才能有财气。有效地控制客流量,吸引消费者在柜台驻足,才能引起他们的兴趣达到销售的目的,因此要实现销售的第一要素不是怎样把商品推销出去,而是怎样聚拢人气,造成一种销售气势,才能做大销售、实现效益的最大化。吸引顾客,就要求零售客户在日常的经营活动中研究顾客的消费心态和购物心理,提高解说、导购技巧,通过一种个性化的创意来营造良好的销售氛围,吸引消费者目光。


  珠宝店营销的九大技巧

  1.绝大部分珠宝商家在对其产品进行促销时均实行打折的方式,单一雷同,没有新意。这样做一方面使得消费者对此形式不再有新鲜感和兴趣,另一方面反而造成他们对品牌的不认可或怀疑态度。

  2.珠宝对于大多数消费者而言属于昂贵的商品,并有表达情感和精神的高级用途,因此在购买时会综合考虑价格、款式、品牌、内涵、服务等众多因素,消费时比较理性。商家只考虑价格因素盲目打折,部分消费者因此会认为产品质量不好、售后服务得不到保障或商家为牟取暴利而私自抬高价格再降价欺骗消费者等,反而对商品甚至品牌产生不信任感和排斥的情绪。

  3.由于打折可能吸引一些对价格关注度特别高的消费者,而这类消费者往往习惯于消费那些有折扣的商品,根本没有多少对品牌的忠诚度。一旦商家的打折促销结束,他们可能会马上转移到其他折扣力度较大的品牌那里。

  4.固定、长期地开展一些活动。史蒂文·辛格珠宝店的营销工作之所以有效,部分原因是因为住在费城的人许多年来一直都能看到该珠宝店的身影。该珠宝店的营销活动已不只是企业活动的性质,而是社区活动的一部分。由于该企业的营销活动,人们一致认定了这家珠宝店的价值。

  5.勾起人们的好奇心。当某个人第一次看到广告牌时,他们很好奇,为什么人们会这么讨厌史蒂文·辛格呢?这就勾起了人们的好奇心,让他们主动想了解更多的信息,之后就像我一样,链接了该企业的网站。在网站上,史蒂文·辛格珠宝店告诉人们关于它的故事,它是如何创立的,之后为浏览者提供了很多关于宝石的有用信息。如果你碰巧有朋友想在费城购买珠宝或钻石,那么这就是很好的一个故事。

  6.拥有核心区域市常这家珠宝店是费城的一个零售店。一般而言,小企业都想扩展自己核心业务的市场区域,以便寻求更大的发展机会。但史蒂文·辛格则将许多精力都放在当地市场上,之后其他区域市场的开拓便完全依靠口碑传播。

  7.专注于竞争对手不曾关注的群体。大多数珠宝广告都是针对女性,珠宝商认为,购买珠宝女性才是决策者,或者认为女性才是首要购买者。而史蒂文·辛格开展的所有营销活动似乎更多关注的是男性。比如该珠宝网站的首页就抓住了男性的心理,而且网站的内容主要是针对男性读者而不是女性读者。该珠宝店传递的潜在信息似乎是:“我们了解你。”

  8.个性化的企业宣传活动。该珠宝店的史蒂文·辛格是一个真实的人,这一点赋予了品牌强烈的个性色彩,很有助于该企业开展宣传活动。该珠宝店的成功也来自于创始人开展了许多让企业融入社区的活动,同时他还愿意以自己的名字做文章,通过广告的形式,引导人们共同对话。

  9.创造一场具有影响性的活动。每一年,该珠宝店都会举行一场活动:世界上最大的泡泡浴(World’s LargestBubbleBath)。虽然这种活动很明显是一种宣传噱头,但是却表明了该珠宝店的意图:为新老顾客创造一些难忘的体验,让他们每年都回珠宝店看一看。关注维信"北戈"学习更多珠宝实战销售话术、职场内容。

  珠宝店营销宝典是不是很独特呢?看后大家也要好好运用哦!那些对于品牌高度忠诚的消费者,往往会因为打折而感觉产品、品牌档次在下降,而不再选择该品牌的产品,针对这类消费群珠宝店经营者需要找出另外的营销技巧。

  珠宝行业营销趋势

  世界一天天在变化,珠宝行业一天天在变化,营销也在一天天变化,但是,变化中总是有着不变的规律,透过其他行业营销发展历程以及中国珠宝行业这些年的变化,我们可以发现珠宝行业营销至少已经呈现出八大趋势。

  趋势一:

  中国传统文化在珠宝营销中的作用将越来越大。

  对于大部分人来说,崇洋媚外只是一时的兴趣,对“外国的月亮”总有厌烦的时候。随着中国经济的崛起,消费者就会发现中国传统文化的诸多宝贵之处,从而开始重视自己的传统文化。例如,很多重要场合,中山装开始流行,甚至盖过了西装之势,足见传统文化的作用日益凸显。

  所以,珠宝企业要做好营销,就必须深入了解中国传统文化,并巧妙借助各类时机打出传统文化牌。例如,很多珠宝企业在重视婚庆市场之后,又开始瞄准亲朋好友间的礼品市场,诸如孩子出生的贺礼、父母长辈生日的贺礼等等。

  趋势二:

  珠宝企业之间的品牌竞争将日益占据主导地位。

  珠宝营销要以产品品质做基础,珠宝企业之间的工艺水平竞争和品牌竞争仍将会同步发展,但是,谁能紧紧抓住品牌这一终极武器,谁就能最终胜出。

  而珠宝品牌塑造的关键不是打广告,也不是请明显代言人,更不是一味的拼资金,尽管现在的珠宝企业动不动就去请个明星做代言人。这一点在品牌成长初期尤为重要。

  塑造珠宝品牌的关键是攻心为上,也就是要努力在目标人群中占据制脑权,长期坚持“一分钱做品牌”的超低成本品牌运作理念,让品牌一步步成为相关珠宝类产品的代名词。

  必须指出,无论何时,珠宝营销的实质都是抢占有限的消费者心智资源,而且,市场不等人,先到者先得,甚至在一定程度上可以说,珠宝市场也是“先者生存”,而不是所谓的“适者生存”。因此,谁把握了大势,谁占有先机,谁成功塑造了品牌,谁就更有希望拥有未来,否则就只有灭亡。


  趋势三:

  珠宝品牌将持续分化,消费者将更加认可专业的品牌。

  我们都知道,珠宝是个大概念,产品种类很多,每一种产品的企业也有很多。消费者究竟如何选择?经济的持续增长,人均纯收入的稳步增加,互联网的快速普及,电子商务的飞速发展,让任何地方的珠宝企业都将逐步面临全国的竞争,甚至是全球化的竞争,而不是简简单单的区域竞争。这就进一步增大了消费者的选择空间,但也在客观上扰乱了消费者的视野,如何选择成为令消费者头痛的问题,甚至让消费者的选择“无从下手”。消费者对品牌的需求更甚,也更加专业化,系统而又专业地进行塑造品牌,将渐渐成为珠宝企业的不二选择。

  从全国市场来说,在中国珠宝的细分市场里,我们还找不到能够广泛占领消费者心智的“第一品牌”,就如在电器的细分市场里,买空调我们首选格力,买变频空调我们首选海信,买微波炉我们首选格兰仕,买冰箱我们首选海尔,买豆浆机我们首选九阳等等。珠宝市场我们还没有类似的具体认知。买黄金,我们会首选哪个品牌?买珍珠,我们会选择哪个品牌?买水晶,我们会选择哪个品牌?买钻石,我们会选择哪个品牌?买玉器,我们会选择哪个品牌?买翡翠,我们会选择哪个品牌?

  这就表明,珠宝企业必须放弃传统的作坊式经营模式,或者说大也全、小也全的经营模式,选择更加专业的经营方式,扎扎实实、持之以恒地塑造专业的品牌形象,让自己的品牌成为某一产品或品类的代名词,就如在消费者心中,格兰仕就是微波炉、柒牌就是中华立领、王老吉就是凉茶。

  趋势四:

  低成本、高效率的事件营销越来越重要。

  品牌传播需要方法和技巧,而不是花钱多就一定有好效果。大家都知道,新闻传播效果要远远高于广告传播效果,而且新闻传播的成本更低、效率更高。

  某珠宝品牌曾做过这样的促销活动,情人节当天消费满500元以上者,均可以参加该公司组织的幸运抽奖,奖品为一套客房和避孕套一只。商家为情人提供过夜场所和避孕套,的确会引发争议,例如,这种促销是否助长了婚前性行为?是不是在挑战中国的传统道德?事件营销就怕没人搭理,这些争议正是商家希望达到的,因为,有争议才能不断产生新闻,才会不断地传播品牌,让品牌凭借超低成本,一步步变得家喻户晓。无论别人怎么评判,某珠宝品牌自然是大赢家,从这个事件中获益良多。

  趋势五:

  OEM型珠宝企业的利润将越来越薄,生存空间也将越来越窄,营销则越来越难做。

  换句话说,只做制造和加工的珠宝企业,可以生存,也可以发展,但是,这类珠宝企业的综合状况,就如城市里的乞丐一样,不会绝对消失,甚至可能小赚一笔,但是,其成为社会主流的希望不大。这一点,珠宝企业在制定自己的品牌营销策略时一定要注意,不然,一味地为了省心省事,却贻误战机,输掉了企业的未来,就颇为遗憾了。

  趋势六:

  企业家或老板的综合素质将成为制约珠宝企业营销进程的最大瓶颈。

  工艺、质量、员工等问题都可以比较容易地解决,但是,企业家或老板的综合素质提升不是一件简单的事情,一要靠企业家自己的天赋,二要靠企业家后天的修养和道德水准,三要靠企业家正确的学习方向和持之以恒的学习行为。缺少哪一个都不行。中国珠宝行业的市场集中度为什么这么低?为什么存在大量作坊般的珠宝企业?这与珠宝企业家或老板的整体素质有着极大的关系。

  趋势七:

  网络营销将成为珠宝企业营销策略的关键战术之一。

  互联网已经深入我们的日常生活,因此网络营销一天比一天重要。值得一提的是,网络营销往往与事件营销一起运作,但这是一把双刃剑,能提升品牌,也有可能伤害品牌,这就要求珠宝企业要熟练掌握网络营销的方式与方法,否则,一知半解必然是件非常危险的事情。

  而且,当互联网的各种事件与危机发生时,如果珠宝企业不能及时应对,并制定处与之相对应的营销策略,企业就很可能濒临险境。当然,若是有利的网络营销事件发生时,珠宝企业则应该抓住时机、借力打力,以起到事半功倍的效果,否则,就等于浪费了免费提升品牌的大好时机。

  趋势八:

  仅仅依靠产品质量的珠宝企业,无法在未来营销竞争中获胜。

  珠宝营销过程中,很多人都喜欢谈及产品质量同质化的问题,在很长一段时间内,这句话仍将是一句自欺欺人的美丽谎言,珠宝企业之间的产品质量差异还将长期持续存在,并发挥作用。但是,这就如一个女人身体健康、脸蛋漂亮、才艺双全并不一定能够成为明星一样。珠宝企业营销成功的关键还是在于品牌运作,也就是上文中说到的,要成功抢占消费者的心智资源,尽力让自己的品牌成为消费者的首要选择。

珠宝直播带货话术

网红直播运营szzb 发表了文章 • 0 个评论 • 192 次浏览 • 2020-12-07 21:28 • 来自相关话题

  随着5G时代的到来,短视频直播势必会在2020年迎来爆发式增长。回望2019年,抖音爆红的“口红一哥”李佳琦,5分钟内卖出15000支口红,毫无疑问,直播带货已经是现在也将是未来的销售增长点。对于新手而言,如何开通短视频直播(以下以抖音为例)?如何通 ...查看全部

  随着5G时代的到来,短视频直播势必会在2020年迎来爆发式增长。回望2019年,抖音爆红的“口红一哥”李佳琦,5分钟内卖出15000支口红,毫无疑问,直播带货已经是现在也将是未来的销售增长点。对于新手而言,如何开通短视频直播(以下以抖音为例)?如何通过短视频涨粉?如何在直播间与粉丝互动销售产品?以下就分享一些操作技巧给到大家。


  直播准备工作
  
  首先,你要先找到一个直播阵地,目前建议大家选择抖音、快手两大平台。抖音平台更关注内容而不是人,偏向推荐首页而非关注,所以泛粉较多,转化率较低;快手平台更关注人,平台会优先推荐关注账号,粉丝黏性比抖音高一些,长期沉淀后直播变现率也稍高一些。
  
  01、账号实名认证
  
  目前,开通抖音账号需先完成实名认证。
  
  1、点击抖音首页右下角“我”;
  
  2、点击页面右上角“三条杠”;
  
  3、点击界面中的“设置”;
  
  4、点击界面中的“账户与安全”;
  
  5、点击“实名认证”,填写资料即可。
  
  02、申请开通直播
  
  1、点击首页下方的“+”号;
  
  2、点击拍摄页右下方的“开直播”
  
  3、点击界面按钮“开通视频直播”
  
  4、完成身份认证后,就可以直播了
  
  每次需要直播时,也是同样的操作进入界面。
  
  03、直播三件套
  
  1、直播支架:建议选择带补光灯、支撑多部手机的支架,这样可以多号联播;
  
  2、销售道具:展示架、摆台、钻石4C立牌、放大镜等销售过程需要用到的道具;
  
  3、礼品堆头:在直播操作台的后面或旁边,摆好直播抽奖的礼品,礼盒建议包装精美一些。
  
  运营涨粉6点技巧
  
  一条爆款内容大多由4个维度共同打造:内容选题、文案、BGM、评论。这四个方面只要有一个方面特别突出,它就可能成为一个爆款视频。当然,前提是视频不带水印、确保清晰度;建议每天固定发布时间,避开高流量时段(晚上9~10点)。
  
  01、内容选题
  
  内容选题非常关键!以下分享3个选题技巧:
  
  1、找3~5个对标账号
  
  持续关注他们点赞最高的10条短视频,分析它们的共性,这个步骤可以帮助你快速找到可行性方向;
  
  2、列出营销节点
  
  提前列出重要的营销节点,如传统节日、重要假期、电商造节等;
  
  3、关注热搜话题
  
  围绕舆论热点话题发布作品,如新冠疫情、情感生活、职场工作、娱乐话题等。
  
  坚持日更非常重要,不断改进视频拍摄、剪辑技术。坚持更新10~15天后,做一次内容复盘,找到规律、持续优化。
  
  02、了解推荐机制
  
  抖音的漏斗机制算法:当渠道将作品分发给初始流量,渠道会依据初始流量的反应来判别内容是否受欢迎,假如受欢迎,渠道会将作品分发给更多流量。
  
  1、在视频末尾,引导用户看完后双击点赞或点评;
  
  2、视频抛出话题,引导用户留言讨论,提高评论量;
  
  3、提前准备好评论内容,让小号发布。
  
  03、文案点睛
  
  一条有灵魂的抖音文案可以点石成金,就算视频不完美,也会引发热评。除了加上抖音热门标签#,互动型文案、互损型文案是大家可以重点学习的内容。大家可以收集爆款视频的文案句式,你会发现槽点多、问答式、标题党的文案会特别突出!
  
  04、 灵魂BGM
  
  如果你最近一直刷到同一条BGM,不要犹豫,马上收藏用起来!当下大火的BGM,配上一条有趣的文案,往往会带火一个视频。
  
  抖音中的BGM,大致分为两类:一种是牵引人的情绪、引起共鸣;另一种是反转魅力,魔性的音乐配合违和的画面,制造反差喜感。譬如,BMG“舌尖上的中国”就是一个被大家重复颠覆的例子。
  
  05、 神评论
  
  我们经常在抖音爆款视频中看到神评论比视频内容还要精彩,这些内容其实并非全部由粉丝发挥的,部分是自己提前写好,叫小号或朋友发布的。
  
  可以准备正面、反面神评论,视频发布后,让小号或朋友发在谈论区,引导用户展开激烈讨论,记住有争议的观点更有价值。
  
  06、小绝招——破播放
  
  对于新号,破播放是一个可以涨粉的小绝招。它需要遵循4个要点:1、BGM要无版权;2、视频长度7秒最佳、不超10秒;3、画质要4K高清;4、标题有槽点。
  
  直播带货7大绝招
  
  01、互动化口语
  
  互动性是直播的最大优势。带货直播过程中,主播与粉丝的互动非常频繁,有些粉丝还会赠送虚拟礼物给主播,这时主播要及时点名感谢。建议大家,李佳琪式口语学起来!“宝宝们”、“OMG”、“我的天呐,也太好看了吧!”、“买它!买它!”......主播们可以慢慢培养自己的语言风格,提升亲切感、增强信任。
  
  02、形象化描述
  
  主播通过各种形象生动的比喻,搭配表情、身体动作,把试戴后的感受、视觉效果清晰的传达给粉丝,让用户也能感同身受。话术技巧可以参考之前的文章:私域流量打造(上)。如在形容对戒时,可以将对戒合在一起呈现“爱心”来表达天生一对的情感卖点;又如在形容钻石火彩时,把火彩比喻成“好像有成上万只精灵在你的手指上跳舞!”
  
  通常,在介绍产品时,主播会把产品凑近镜头,让粉丝观看材质、工艺细节。在亲自佩戴时,可以从多个角度摆pose进行展示。
  
  03、营造仪式感
  
  在秒杀之前,主播要倒数「3、2、1」.....来营造抢购氛围。观看直播的网友,很难抵抗这种大规模群体一致行动的诱惑,消费冲动会被激发。
  
  带货直播的各种仪式感对激发群体效应非常有效。同样,在直播抽奖环节,也可以通过倒数截图的方式来实施。
  
  04、借助辅助道具
  
  在直播过程中,可以通过一些辅助道具让产品卖点具现化。
  
  1、当谈到钻石火彩时,可以用纸杯和手机灯演示火彩;
  
  2、当谈到价格优势时,可以拿出计算器现场计算或展示淘宝截图;
  
  3、当谈到与某明星同款时,可以拿出准备好的大幅照片;
  
  4、当需要演示如何下单购买时,可以拿出手机演示下单的步骤。
  
  05、主播人格化
  
  主播的直播状态会直接感染受众。一些主播通常会通过自嘲或与小助理互损的方式来与粉丝拉近距离,展示人格魅力。一场直播,我们不建议大家全程都在卖货,40%的时间可以分享一下最近的趣事、秀秀才艺、与粉丝在线互动。
  
  06、多轮直播抽奖
  
  直播抽奖,是预热一场直播的重头戏,也是把粉丝持续留着直播间的杀手锏。所以,在推荐产品的间隙,要不断重复“还有x分钟,我们开始下一轮抽奖!”,同时拿出奖品为大家演示,激发活跃度!
  
  建议把大奖留在最后一轮抽奖环节。
  
  07、导流与成交
  
  如果您有淘宝店,建议开通抖音橱窗功能,在直播过程中上架相应的产品链接,直接在线下单。
  
  如果没有淘宝店,可以在直播间准备一个提示牌,让粉丝直接添加微信购买。这样可以将抖音的粉丝导流到微信做长线运营,变成你的私域流量。
  
  直播预热
  
  01、发布抖音预告
  
  开播1小时前,发布一条和直播相关的视频,重点提到你是谁、你的背书、你为粉丝准备了哪些惊喜(包含抽奖),注意发布时添加定位。
  
  02、 DOU+投放
  
  预告视频发布后,在DOU+投放100~1000元推广费,建议选择同省/同城进行投放,因为你在发布时添加了定位,可以与本地抖音用户拉近距离,所以吸引进入直播间的粉丝价值也相对较高。
  
  03、朋友圈预热
  
  因为朋友圈大多是熟人或半熟人,可以提前2~3天就开始预热,不建议直接发硬广,而是以互动的方式增强微信好友的参与感,让他们为你出谋划策。譬如,可以先用请教的口吻说:“打算开抖音直播,首秀没有经验怎么办?宝宝们有木有哪些宝贵经验,求分享~”
  
  短视频直播是一个厚积薄发的过程,只有持续创作有价值、高颜值、有话题的内容,才能快速吸粉、提高粉丝黏性,为后续直播卖货打好基础。疫情期间,建议终端门店多参考学习大V号的直播实操技巧,最最重要的是,勇于迈出第一步!
  
  以上就是珠宝问答库小编为大家整理的相关内容,如果您有珠宝其他相关问题未解可以继续访问本站。

珠宝首饰行业未来发展的六大趋势

珠宝销售szzb 发表了文章 • 0 个评论 • 195 次浏览 • 2020-12-05 20:56 • 来自相关话题

  1、 中国珠宝首饰行业发展概况    珠宝首饰主要是指由各种金属材料、珠宝玉石材料、有机材料及仿制品制成的、装饰人体及相关环境的物品。随着人类文明的发展,珠宝首饰除稀有珍贵外,还具有独特的文化属性,成为了情感表达和精神思想的重要载体, ...查看全部

  1、 中国珠宝首饰行业发展概况
  
  珠宝首饰主要是指由各种金属材料、珠宝玉石材料、有机材料及仿制品制成的、装饰人体及相关环境的物品。随着人类文明的发展,珠宝首饰除稀有珍贵外,还具有独特的文化属性,成为了情感表达和精神思想的重要载体,是实用和审美的结合。另外,不同材质的珠宝首饰其含义也各不相同,比如黄金是财宝富贵的象征,钻石则象征永久纯粹,而铂金则意味着高贵和典雅。在珠宝首饰所有产品的消费中,不断受到关注的钻石类饰品一直是最大热门消费类产品。
  
  我国珠宝首饰行业主要起步于二十世纪 80 年代初期,经历了 80 年代的孕育阶段、90 年代的快速发展阶段,现在进入了品牌建设阶段。一方面,生产能力迅速增长,市场需求迅速扩大;另一方面,品牌建设开始初具规模。近年来,随着经济的快速增长和消费结构的升级,我国珠宝首饰行业发展迅速,市场容量不断扩张,珠宝首饰正在成为继住房、汽车之后我国老百姓的第三大消费热点,我国也已成为世界上重要的珠宝首饰生产国和消费国。
  
  相关报告:北京普华有策信息咨询有限公司《珠宝首饰行业深度调查及行业投资战略分析报告》
  
  中国珠宝首饰消费市场潜力巨大,这不仅立足于中国巨大的消费人口,更立足于中国每年 GDP 的高增长率,及国民可支配收入的显著提升。事实上,中国逐年增长的珠宝首饰消费总额充分验证了这一点。
  
  2 、钻石市场发展情况
  
  (1)国际钻石市场发展情况
  
  钻石是指经过琢磨的金刚石,是世界上最坚硬的、成份最简单的宝石。最早的钻石于公元前 800 年至公元前 600 年发现于印度。
  
  因全球钻石供应市场的寡头垄断性质,全球钻石的价格走势受到毛钻供给和市场需求两方面因素的影响,总体价格波动相对稳定。金融危机以后,钻石价格在 2009 年保持低位稳定。2010 年初,全球钻石行业复苏明显,成品钻石价格增长较快。受2012年国际经济形势低迷的影响,钻石价格在2012年以来有所下降,从长远来看,钻石价格始终在长期稳定的上升通道中运行,同时,各国政府不会堆积钻石库存,各国不会有控制或影响钻石自由交易市场的行为,因此钻石价格波动幅度远低于黄金等商品。
  
  钻石消费市场格局随世界地域经济发展而不断形成和变迁。二战之后的美国由于经济迅速发展,财富不断增加,到 20 世纪末成为了全球最大的钻石消费国。20 世纪 80 至 90 年代日本市场及东南亚钻石消费市场开始逐渐发展;进入 21 世纪,中国和印度市场迅速崛起,钻石市场消费需求不断扩大,所占市场份额不断扩大。
  
  (2)中国钻石市场发展情况
  
  中国的钻石市场的形成始于 20 世纪 90 年代,DeBeers 公司于 1993 年进入中国市场,并做了大量的钻石市场推广宣传,为中国钻石市场的发展成形起到了重要的作用。2000 年上海钻石交易所的成立为中国钻石原材料和产品的流通和市场交易提供了良好的平台,为行业的发展创造了良好的环境。进入 21 世纪,中国钻石市场进入快速发展阶段。中国已全面参与国际钻石行业国际分工领域,包括钻石勘探、开发、加工、钻饰品制作及销售。受益于中国经济的持续稳定增长以及国内钻石需求日益旺盛等因素,在过去几年中国市场钻石销量以超过 20%的年复合增长率高速增长。
  
  中国在过去的 10 年间,全球钻石市场份额已经从 3%攀升至 15%。
  
  3 、珠宝首饰行业的发展趋势
  
  (1) 行业整体增速放缓
  
  我国珠宝首饰行业整体零售规模达 5000 亿元,保值增值需求主导了过去几年以黄金为首的珠宝首饰市场的持续快速增长。受益于居民可支配收入稳定增长背景下购买力的增强以及黄金价格的大幅波动,过去几年来国内珠宝首饰行业零售额实现了 17%以上的年复合增速,是国内规模增长最为迅速的可选消费品之一。
  
  (2 )婚庆与自我佩戴的个性化珠宝首饰的需求占比提升
  
  珠宝首饰消费市场的形成与结构变动与一个地区的经济发展和消费观念的更新有很大的关系,与一个地区的生活水平、接受新事物的速度正相关,人口结构与社会文化环境同样影响着珠宝消费理念与首饰的消费量。2014 年开始随着抢金潮透支影响的淡去,国际金价的持续下跌以及国内通胀压力的减缓使得黄金饰品作为国内居民投资保值渠道的重要性已经明显回落,商务礼品的用途逐渐弱化,市场也将更多回归满足消费者的心理需求与情感价值的诉求,未来行业亮点将集中于 80-90 后结婚潮带来的婚庆需求(计划性购买)、节庆生日、自我佩戴的需求(时尚装扮的需求)之上,以满足艺术和精神层面的需求,因此,珠宝显现出饰品化的趋势。行业结构的分化给传统珠宝企业带来不小的挑战与机遇。行业结构的分化和消费观念的转变,使得消费者会更加忠诚于产品品牌而不是渠道品牌,更多关注产品的个性化因素,以满足艺术和精神层面的需求。同时,从保值增值到实现装饰搭配和自我愉悦的转变必将引起消费者对中高端产品购买频次的增加,从过去用作信物的一生买一次到如今的一生买很多次,从过去的一款产品带一辈子到如今的随服饰、心情更换搭配。这些转变无疑给珠宝企业带来了新的发展机遇,具有出色的款式和工艺水平、能够满足目标消费者审美需求的差异化产品,不仅适应消费市场多元化的客观需求,也能满足消费者对个性化追求,更将有机会在原材料的基础上,获得更多来自于“设计”的溢价。
  
  ( 3 )品牌、渠道与设计将成为各家竞争的核心
  
  对黄金珠宝的投资需求核心驱动因素来自金价的上涨与社会通胀水平的高企,由于金价较为透明,消费者在选择黄金珠宝时更注重宝石的品质与金属成色和重量,或者购买比较能直观反映其价值的饰品,而不太注重款式,在这一阶段品牌与设计给消费者带来的溢价相对较低,企业间更多比拼渠道数量、资金实力与成本管控,产品也就更为同质化。
  
  珠宝产品的消费具有单件价值较高,可体现消费者审美、个性等特征,因此品牌知名度高、信誉良好的珠宝产品更容易获得消费者青睐。品牌优势对于扩大客户群体和市场影响力、增加顾客忠诚度有着举足轻重的作用,具有品牌优势的公司也将获得更高的产品附加值和毛利,因此近年来,各大主要珠宝公司已逐步加快品牌建设,提高盈利能力和竞争力。另一方面,从珠宝首饰产业链来看,主要涉及到原材料开采、加工冶炼、毛坯加工、珠宝首饰制作和销售等五个环节。随着产业分工深化和市场竞争渐趋激烈,珠宝首饰产业链的价值结构变动较大,纯粹的制造业务在产业链中的地位不断下降,设计开发、营销网络和售后服务价
  
  值不断增强。从珠宝行业产业链上各个环节的毛利率情况来看,零售商的毛利率要远超批发商的毛利率和制造商的毛利率,零售终端已经成为目前整个珠宝首饰产业链中增值最大的环节。因此,快速的扩张、通过建立全国性范围的营销网络控制零售终端从而获得销售的主动权为品牌带来更多溢价,将是珠宝首饰企业的必然选择。
  
  此外,中国不同地区审美观念、价值观念与消费水平都有较大差别,从市场竞争状况来看,一线市场(省级城市及经济发达的地级城市)已经由产品和价格的竞争转向品牌竞争,这些市场的消费者大多已经具备品牌意识,相信品牌、购买品牌产品已成为他们的选择倾向,钻石等高档首饰饰品是这些消费群体的首选;而在二、三线市场(地县级城市),本土品牌和地方品牌仍然为市场主导。各全国性品牌在维持一贯的品牌风格的基础上,面对不同区域、不同消费群体,也将通过产品与经营模式的针对性的创新与调整去适应当地市场和消费文化,获得当地消费者的认同,争抢地方品牌的市场份额。
  
  (4)专卖店与珠宝专柜仍是主流渠道,线上线下结合大势所趋
  
  以实体渠道为主的珠宝首饰行业是一个资金投入大、专业要求高、资金周转慢的行业,行业内企业都有较高的利润回报预期。在中国这商誉尚未完全建立的市场环境中,消费者对线上终端模式的选择与信任相对有限,百货商场与专卖店未来仍会是珠宝分销最主要的终端模式。
  
  珠宝首饰消费者一般属于非专业性购买,消费者对珠宝首饰缺乏系统知识,或知之甚少,或完全不了解,消费者在购买珠宝首饰这一贵重商品的时候,会担心产品真伪、质量或价格的合理性,这一心理在很大程度上影响消费者的购买行为,大部分消费者会选择在大型商场珠宝专柜或品牌专卖店购买(尤以 40 岁以上的中老年消费者为主),专柜与专卖店在陈列效果上也明显胜过其他渠道,2013年百货与专卖店渠道分别占据国内珠宝市场销售的 61 %与 32 %;少数消费者会根据熟人口碑传播选择非主流的渠道(以消费能力较弱的年轻消费者为主),多数消费者对珠宝首饰的品质与价格的对应关系不能做出准确的判断,他们在购买珠宝首饰时,对其品质、质量、真伪的了解很大程度上取决于对珠宝企业的信任与销售人员独特的营销技巧。
  
  目前国内珠宝企业触网主要通过 3 种方式:B2C 平台品牌旗舰店、线上线下融合的 O2O 模式与独立工作室(设计师)模式。对传统黄金珠宝企业而言,电商作为新兴渠道,虽然占行业整体零售比例较低(2013 年电商渠道零售占行业比重不足 1%),但传统珠宝品牌如周大福、潮宏基、周生生等已经开始通过自建线上旗舰店、B2C 平台以及线上线下融合(O2O)模式逐步在电商渠道发力。与其他消费品电商类似,珠宝电商的兴起部分解决了消费者与品牌间的信息不对称,成为行业不可或缺的经营渠道之一,目前仅在淘宝建立的 B2C 珠宝电商就有上万家,他们借助网络虚拟平台建立珠宝首饰展示系统,具有运营成本低、不占用资金的特点,这些线上珠宝电商以经营钻石为主,由于钻石质量评价有4C 标准,消费者比较容易比价,而其他品类销售业绩并不理想。由于珠宝首饰绝对价格较高的特点,实体店陈列与体验环节不可替代,纯粹的珠宝电商更适合绝对价格较低的低档珠宝产品的营销,线上购买珠宝首饰的消费者以追求价格实惠的年轻人为主,从产品特色来看,线上主要以经营市场上热销的款式为主。这种局限性也促使许多经营业绩不错的线上珠宝品牌陆续尝试建立体验店、拓展 O2O 模式,实际上大部分交易也是在线下体验中心实现(钻石小鸟超过 80%的订单在线下完成,珂兰钻石来自线下的成交占比超过 50%)。
  
  (5 )钻石 与彩宝增长空间大,时尚与轻奢定位将更具成长性
  
  参考较为成熟的欧洲、美国与日本等国际珠宝市场,珠宝首饰主要用来满足消费者在基本物质生活得到满足之后的心理需求与情感价值,时尚属性更高的钻石珠宝类产品占整个珠宝市场消费的接近半壁江山,随着欧美的审美与消费文化继续渗透中国年轻消费者,首饰将逐步回归其装饰的本来用途,预计钻石与彩宝镶嵌类珠宝首饰消费占比将获得稳定的提升,后续增长空间广阔。在服饰箱包行业,轻奢定位曾经风靡全球市场,引领过一波竞相应用的风潮,包括 Coach、Michael Kors、Kate Spade 等轻奢品牌由于其精准的价格定位与时尚的设计风格,切分了一大块性价比与个性、时尚诉求兼顾的白领与中产阶级女性消费者的需求;海外珠宝配饰行业中,SWAROVSKI Folli Follie 等也凭借轻奢定位获得众多年轻消费者的青睐。我们认为国内珠宝行业的时尚轻奢定位同样具备这一潜力,随着金价的持续低迷以及国内珠宝首饰购买主流人群的代际转变,80-90 后消费群体购买珠宝首饰的目的已经由老一代的收藏保值功能转变为日常佩戴,他们更追求高品质、个性化、性价比的商品,购买频次也不再像老一代消费群体那样集中于重要节庆,遇见心仪的珠宝首饰与合适的价格,往往都愿意出手购买,从这一点上说,“轻奢+轻定制”在价格(中档定价)与设计(个性化定制、款式独特新颖)方面能够最大程度覆盖白领与中高收入群体,细分行业也将更具成长性。
  
  ( 6 )市场集中度逐渐提升
  
  国内珠宝首饰行业发展时间短,目前集中度很低,未来行业整合将是必然选择。根据中宝协统计,目前行业内零售企业达到 4 万多家,从行业集中度来看,前四位企业收入占比仅为 16%,目前国内珠宝市场仍然存在大量地方品牌割据,而全国性品牌本身就强于品牌文化宣传、媒体整合、满足消费者对品牌的诉求,在渠道扩张与推广上更具优势也更为顺利,大量的渠道布局也能进一步拉动消费者对品牌的认知与信任。在终端需求较为低迷、行业竞争加剧的过程中,全国性龙头企业将更有机会逐步抢占品牌意识与渠道资源都不强的部分中小区域品牌的市场份额,行业集中度也将步入一个逐步提升的过程。
  
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客户提出质疑的意见时,必须很好处理客户疑问,五条销售建议让您成交!

珠宝销售szzb 发表了文章 • 0 个评论 • 101 次浏览 • 2020-12-05 20:42 • 来自相关话题

  现在很多销售人员在销售产品时特别担心客户提出质疑的意见,认为如果客户提的问题太多就不能完成这次销售,还有些销售人员不能很好的处理客户疑问,导致不能成交,以下五条销售建议,希望能对各位有所帮助。     ...查看全部

  现在很多销售人员在销售产品时特别担心客户提出质疑的意见,认为如果客户提的问题太多就不能完成这次销售,还有些销售人员不能很好的处理客户疑问,导致不能成交,以下五条销售建议,希望能对各位有所帮助。
  
  第一、在不能了解客户的真实问题时,尽量让客户说话
  
  多打听一些问题,带着一种好奇的心态,发挥刨根问底的精神,让客户多发发牢骚,多提提问题,了解客户的真实需求。
  
  第二、同意客户的感受
  
  当客户说完后,不要直接回答问题,要感性回避,比如说我感到您、根据珠宝问答库在2019年对全国销售冠军的调研数据显示:这样可以降低客户的戒备心理,让客户感觉到你是和他站在同一个起跑线上。
  
  第三、把握关键问题,让客户具体阐述
  
  “复述”一下客户的具体异议,详细了解客户需求,让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。
  
  第四、确认客户问题,并且重复回答客户疑问
  
  你要做的是重复你所听到的话,这个叫做先跟,了解并且跟从客户和自己相互认同的部分,这个是最终成交的通道,按照珠宝问答库针对19个行业销售精英的普查统计显露,因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处,这为你引导客户走向最后的成功奠定基础。
  
  第五、让客户了解自己异议背后的真正动机
  
  当客户看到了背后的动机,销售就可以从此处入手,想到并且说出客户需要的价值,那么彼此之间的隔阂就会消除,只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。
  
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客户为什么买珠宝?必须答对七个问题,才能推进客户购买!

珠宝销售szzb 发表了文章 • 0 个评论 • 169 次浏览 • 2020-12-05 20:38 • 来自相关话题

  如果珠宝顾问能够站在顾客的角度,对自己提出正确的问题并给予正确回答的话,销售就会有效地加快顾客的购买决策步骤,快速成交。    按照珠宝问答库针对19个行业销售精英的普查统计显露,顾客在下定购买决心前需要销售解答的问题有7个,它们和它 ...查看全部

  如果珠宝顾问能够站在顾客的角度,对自己提出正确的问题并给予正确回答的话,销售就会有效地加快顾客的购买决策步骤,快速成交。
  
  按照珠宝问答库针对19个行业销售精英的普查统计显露,顾客在下定购买决心前需要销售解答的问题有7个,它们和它们的潜台词是:
  
  1、我为什么要见你?我为什么听你讲?
  
  潜台词:我很忙,有很多事情要做,比如见重要合作伙伴,比如晚上要去看电影,比如我要打游戏,那我为什么要放弃其他事情而要见你,听你讲呢?请先给我个理由。
  
  一项珠宝问答库对上千名销售经理职级的问卷调查揭秘,我们开口三句话必须让顾客感受到谈话给他带来的好处,才有机会进行更深入的谈话。
  
  让顾客愿意和我们谈话,一是靠我们的技巧,二是靠我们前期对顾客资料的掌握程度,还需要我们分析顾客所有可能的需求。
  
  2、这是什么?有什么特点?
  
  潜台词:你说的这个产品,我不了解,也不关心,你能不能用最简短的语言告诉我你所说的这个产品是什么?有什么特点?与我何干?
  
  这要求我们对产品非常熟悉,并且能够根据顾客的需求有针对性地介绍产品。
  
  例如汽车,对于重视油耗的顾客,我们要突出对汽车燃油经济性的介绍;对于重视安全的顾客,我们要突出对汽车安全品质的介绍。
  
  如果我们产品的最大特点是省油,我们就应该帮助顾客意识到省油是购买汽车的首要考虑因素;
  
  如果我们车辆的最大卖点是安全,我们就应该帮助顾客意识到安全性是购买汽车的首要考虑因素。
  
  3、对我有什么好处?能解决什么问题?
  
  潜台词:这个产品挺好,不过这与我何干呢?如果和我没有关系,不能给我带来好处,对不起,我是不会买的。
  
  这要求我们在掌握顾客需求的同时,能够把产品如何给顾客带来好处说得很明白。
  
  顾客永远不会关心你的产品是什么,他所关心的只有产品能够给他带来的利益和好处。
  
  恋爱中男士不会关心戒指到底是由什么制作的,他只关心他的心上人是否会接受他的求婚,明白他的这份情意。
  
  4、为什么相信你?你不是在骗我吧?
  
  潜台词:现在骗子那么多,连电视台的广告有时都是假的,谁知道你不是夸大宣传呢?你的承诺能兑现吗?
  
  现在虚假广告泛滥,顾客经常受骗,对一切充满怀疑。
  
  所以,我们要证明自己向顾客承诺的都是能够兑现的,而不是在忽悠他。
  
  比如,我们说汽车百公里耗油6升,就必须拿出证据来,而不是打马虎眼。如果顾客追问,而我们拿不出证明来,那我们就只能失去顾客了。
  
  5、值得吗?
  
  潜台词:产品虽然好,也能给我带来显而易见的好处,可是它值不值这个价钱?大家赚钱都不容易,每一分钱都要花在刀刃上,一分钱要有一分钱的价值。告诉我,为什么它值这个价?
  
  我们必须向顾客说明他得到的远远超过他所付出的价钱。
  
  顾客不一定喜欢便宜货,但都希望占便宜。要让顾客意识到自己购买商品实际上得到了相当的便宜。
  
  6、为什么在你这里买?
  
  潜台词:你的产品好,别人的也不错啊,为什么非要从你这里购买?到别人那里买可能还更优惠呢!
  
  顾客选择你,而不选择竞争对手,要么你的服务好,要么你的价钱低,要么你的产品确实符合顾客的需求,要么你和顾客关系好。总之一定有一个原因。
  
  销售之间的竞争已经不再是产品之间的竞争了,而是销售价值系统之间的竞争。
  
  这里的销售价值系统包含的是产品、公司、销售员等全方位提供的附加值。
  
  分析产品、公司、销售个人能够为顾客提供哪些价值,即是分析销售所有能调动的资源中能够为顾客创造的所有价值。
  
  7、为什么现在就要买?
  
  潜台词:产品说不定还要降价,功能还要完善,那我为什么非要现在购买而不是再等等看呢?我要考虑考虑。
  
  现在买,要么是因为正好价格合适,有优惠活动;要么是因为现在问题已经很严重了,不买产品解决问题,就会产生严重后果。
  
  总之,要让顾客明白这个时机购买最合适。
  
  这7个问题是顾客在购买过程必须面对和回答的问题。
  
  当然,这些问题可能顾客自己就找到了答案。比如顾客走进卖场挑选手机的时候,自己就回答了第一个问题;
  
  再比如,有的专业型顾客喜欢自己寻找所有问题的答案,根本不需要销售介入。
  
  但是,根据珠宝问答库在2019年对全国销售冠军的调研数据显示:好的销售应当积极帮助和影响顾客做出有利于自己的回答,而不是被动等待顾客自己去寻找答案。
  
  如果一名销售能够回答上面这7个问题,那么他就必然能够赢得顾客的青睐,加速顾客的购买决策进程。
  
  销售在顾客提出这几个问题时,能让顾客接受有利于自己的答案,从而推进销售进程,这样的销售技术就是“7Q销售”。
  
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导购要做到这八步,成交率立即提高90%

珠宝销售szzb 发表了文章 • 0 个评论 • 155 次浏览 • 2020-12-05 20:36 • 来自相关话题

  每个珠宝导购就梦想成为“超级卖手”,可是很多店铺的“超级卖手”寥寥无几,下面这8招,快速提高导购的销售水平,还不快往下看?    一、设计好导购开场白 ...查看全部

  每个珠宝导购就梦想成为“超级卖手”,可是很多店铺的“超级卖手”寥寥无几,下面这8招,快速提高导购的销售水平,还不快往下看?
  
  一、设计好导购开场白
  
  —个好的导购开场白应当说明或表示出,顾客如果买了我们的产品将获得哪些好处和利益。根据珠宝问答库小编在2019年对全国销售冠军的调研数据显示:不仅要宣传产品的优点,还要将产品的优点转化成顾客的利益点。就是买到的东西不是我们受益,而是顾客受益!
  
  二、善于慧眼识顾客
  
  作为一名导购员,每天面临的竞争是很激烈的,一项珠宝问答库小编对上千名销售经理职级的问卷调查揭秘,如何在过客匆匆的卖场中“慧眼识真金”,迅速识别哪些人今天一定要购买商品,哪些是潜在顾客,哪些只是随便看看,都需要导购员日积月累,练就“好眼力”。
  
  然后果断地抓住机会,针对不同的“顾客”(广义的,来的都是客)采取不同的应对措施,最终实现“既卖了货,又做了宣传”的有效销售。
  
  三、善于触动顾客的情感
  
  找准了顾客的真正需求之后,下一步要对顾客“动之以情,晓之以理”。从简单的问候入手,逐步深入,循序渐进,用最为有效的方式首先博得顾客的认同。
  
  只要他认可你了,下面就好办了,这时候你如果再把他逐步引导到产品上来,他就会不知不觉地上了你善意的“圈套”,顺从地跟着你的描述进入那美妙的产品世界。这时候他购买的几率就会大大提升啦~
  
  四、能抓准顾客的需求
  
  抓住了恰当的机会之后,接下来就是,针对真正的顾客,如何尽快地摸清他们的需求。在找准了顾客的真正需求之后,就能够做到“量体裁衣”、“拿对钥匙”,保证每位顾客都能满意而归。
  
  五、知道将心比心
  
  事实上,有些导购员在商品的导购过程中很容易出现“底气不足”或“言不由衷”的尴尬,但是却很少有人去思考为什么。
  
  化解这个尴尬,只要将心比心,在内心中设想自己就是顾客,自己如果来买,会有什么样的问题,会关心哪些方面,会在乎哪些服务,真正做到这样的话,那么你的导购技巧必然会在潜移默化中提升,你对顾客的亲和力会在不知不觉中增强,你的服务意识会地再上一个水准,你的销售业绩便耀眼地迈上新台阶。
  
  六、要掌握产品专业知识和卖点
  
  要成为赢家要先成为专家。作为一名导购员的基本技能,首先必须要掌握产品的卖点,挖掘所卖产品的与众不同之处(只要用心去找总能找到),然后“以长比短”(就是“以己之长,比人之短”)。
  
  了解对手的弱点,我们只有做到专业化,才能在残酷的竞争中脱颖而出,创造良好的销售业绩。
  
  七、永远不要让顾客只试一件衣服
  
  当顾客要求试穿时,一定鼓励成套试穿。当顾客进试衣间试衣服时,一定快速准备顾客可能继续试穿的下一套款式。只有试得多,成交的几率才会变大。用一个小时的时间让顾客试穿,用一分钟的时间去合理逼单!
  
  八、用对向顾客提问的技巧
  
  向顾客提问有很多技巧,提问的方式不一样会得到不同的效果。提问时必须注意:开始时,不要对顾客提出很多问题,既不能表现出你很冷淡,让顾客感觉你不想了解更多的情况;也不能表现出对顾客的私事很感兴趣。
  
  一个问题最多问一次,切记不要追问不休。还有,提问不要用审问式的语气,要语气平缓,不正面否定顾客的意见和看法。
  
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珠宝销售员技巧:常见的二十个问题解答

珠宝销售szzb 发表了文章 • 0 个评论 • 120 次浏览 • 2020-12-05 18:13 • 来自相关话题

  在珠宝销售中,我们经常遇到顾客提出的一些问题,这里提出几个以供珠宝销售员来参考工作中遇到类似的其它问题,希望大家能举一反三地做出顾客满意的解释。    1、我们经常会用特价商品来搞促销活动,但总有少量顾客认为我们的特价货是质量问题的, ...查看全部

  在珠宝销售中,我们经常遇到顾客提出的一些问题,这里提出几个以供珠宝销售员来参考工作中遇到类似的其它问题,希望大家能举一反三地做出顾客满意的解释。
  
  1、我们经常会用特价商品来搞促销活动,但总有少量顾客认为我们的特价货是质量问题的,我们怎么才能将特价商品卖给这一类顾客?
  
  遇到这种情况,导购应该坦诚告诉顾客商品特价的原因,以事实说服顾客,同时以特价商品实惠、划算促成顾客购买。当然必须对顾客负责,不能以特价商品为由,在售后服务上打折扣,这样反倒加深顾客这样的顾虑。而与正价商品相同的售后服务和质量保证更容易取得顾客的信任。
  
  2、顾客很喜欢,但和顾客一起来的朋友却反对(我们推荐的货品顾客很喜欢,但与顾客一起来的朋友却反对,建议朋友再去别的地方看看,怎么样应对?)
  
  许多导购特别害怕面对多个顾客,一般陪伴顾客一起购物的人可能是顾客的朋友、同事、或者亲属。面对这样的顾客群,我们应该这样做:
  
  ①观察分析:通过观察,对购买者,陪同者中影响力大小做个排序。然后才能采取积极的方法来引导顾客购买我们的商品。
  
  ②巧用关系,相互施压来促成销售。在交易过程中,顾客更相信她的朋友,虽然她的朋友不是购买者,但她的朋友具有否决权。我们必须多用身体语言与陪同购买者交流,让陪同购买者感到受到尊重,适当征询陪同购买者。根据顾客和陪同购买者对商品的认识程度,适当施压,能尽快的促成交易。
  
  3、在经营中,我发现让员工多掌握货品的知识对销售的提高有很大的作用,但我们应该怎样让员工能快速地熟悉货品?
  
  首先公司要有这方面教材的整理人员,其次要及时地对员工进行培训,而且培训后要进行考核以确保每个人都能提高。
  
  4、如何克服面对顾客会紧张的状态(我是一名新导购员,遇到顾客进场会紧张,自然和顾客的交流就会出现一些问题,我该如何克服这种情况?)
  
  对自己业务要极其熟练和热爱 做相关自我心理突破的训练 在来顾客前作足心理激励和暗示的动作 在思想上对顾客表示理解
  
  5、好不容易谈成的生意被闲逛的人一句话搅了,怎么办?(有时候,我们好不容易谈成一件生意,顾客准备买单时,旁边闲逛的人一句话,顾客不买了,遇到这种情况,很烦人,也很无奈,该怎么办?)
  
  这种情况在零售卖场里经常会遇到,遇到这种事情时,首先要做到镇定不失态,不要和闲逛客纠缠其话语的正确与否,但也不能针锋相对与其吵闹。其次巧妙转移焦点,要用尽可能少的语言快速处理并支开闲逛客,把接待重心放在即将成交的顾客身上,树立自己专业的形象。 例如您可以微笑着对闲逛客说:“谢谢您,这位小姐,您今天想看点什么?”如果她说“随便看看。”您则可以告诉她,“您先看,一会儿我再为您服务。”快速把重心转移到自己正在接待的顾客身上,“小姐,我们不可能让每个人都说我们这个品牌很好,但我们也拥有相当数量的老顾客。我做这个行业很长时间了,我们公司……,而且这款产品非常适合您,……”
  
  6、对于一在店内吵闹的顾客该如何处理(有些顾客购买,由于其购买的产品出现了问题,一进店就开始大吵大闹,对于这样的顾客我们该如何处理?)
  
  首先把他平息下来:聆听、道歉、承诺解决,依然不行就把他带离卖场,比如到办公室协商解决。接下来要了解具体的情况,是我们的问题不能推脱,不是我们的问题要向他讲清楚。如果对方执意闹下去,而又不是我们的问题,可以让其找相关检测和执法部门,如果对方依然胡闹,可以请示领导给予其特殊解决。
  
  7、如何让品牌推广和促进销售?(我是一珠宝品牌的营销策划师,如何让营销既利于品牌的传播又能提高销售,一直是我比较困惑的,如何能做到两者都兼顾到呢?)
  
  用营销吸引人气,用促销拉动销售。活动营销加店面促销是一个相对好的办法。
  
  8、怎么样说服顾客购买K金饰品( 我们品牌以K金为主,有些顾客来了就要白金的,我们应该怎样说服顾客购买K金的?)
  
  如果是素金的,你可以通过介绍K金首饰的时尚性,K金的产品的美观性去向顾客推荐,比如款式多样,色彩丰富,戴起来很美,硬度比铂金首饰高,比铂金首饰更不容易变形,损坏。如果是镶嵌饰品,你可以从性价比,比如同样的价钱,买K的宝石会大一些。而买镶嵌饰品是买宝石而不是金。也可以在其中多讲一些这两者的区别及特性,但要突出K金的优势。
  
  9、对待顾客的一问三不回怎么办?(有的顾客,你怎么问他,他就是不回答,弄的得我们很尴尬。遇到这样的顾客应该怎么做?)
  
  顾客类型是多种多样的,首先要理解和尊重顾客,有些顾客的性格就是不太情愿与人交流的,这并不代表他看不起我们或我们讲话不到位。但同时也有一点就是无论是什么样的顾客,只要找准他感兴趣的话题,他就会愿意讲。这样就需要我们做销售的人员要能够不断地变换话题来寻找沟通点。但这个过程要注意两点,第一要讲短句,因为长句,如果是对方不愿意听的,那么会让对方感觉厌烦;第二是每个话题之间要有停顿,并且把握话题的内容和切入的时间,不然就会让对方感觉你是刻意的。
  
  10、如何应对竞争对手坏话(经常从顾客那里听到竞争对手说我们品牌的坏话,我们该如何应对?)
  
  竞争对手说我们的坏话可能说明我们做的比较好,给他们造成了很大的压力。当顾客和你这样反映的时候,你一定要淡定,不能有被激怒的感情。然后再坚定地向顾客解释竞争对手所诽谤的内容。最后可捎带一句:这也许是因为做的太好,让他们压力太大的缘故吧。千万不要再继续说对方的不好的话,不然会让顾客对整个行业失去信心,让他觉得这个行业充满了欺诈,不规范经营,对我们也不会有什么好印象或信赖感!
  
  11、钻石的4C哪个更重要(顾客经常会问钻石4个评价方面,哪个更重要。我们应该如何解答?)
  
  其实4C的重要性没有可比性,但在具体的销售中对4C的运用,可以根据品牌的货品特色来讲,比如你们品牌的货品以钻石的切工好为特色,你就要着重讲切工的重要性,比如你要把一个重量大的钻石饰品推荐给顾客,你就要能从重量与钻石的价值关系和保值性上去讲。所以虽然没有哪个更重要,但你可以结合销售着重地讲。但前提你要能对4C中的每个要素都能说出它的优点、卖点出来。这样你打动顾客的可能性才大!
  
  12、如何应对多名顾客(在我们的销售过程中,经常出现好几个一起看东西,而且他们的意见不一致,我应该怎样对待这种多人的顾客)
  
  首先要分清谁是决策人(购买的人)谁是决策影响人(对购买的人有很强影响力的人)谁是破坏人(就是老提负面意见的人)分清这些人的角色扮演后,要主力打动决策人,团结决策影响人,削弱破坏人(比如吸引他的关注力,让其他人把他引导开)
  
  13、K金会不会变色(有很多顾客会问K金戴久了会不会变色,我们应该怎样回答?)
  
  首先你要告诉顾客,K金的主要金属成分是黄金,而黄金的化学性质是十分稳定的,所以K金的化学性也相对稳定,但不如黄金,所以在佩戴过程中,要稍微注意一些。如果佩戴注意,一般情况就不会出现变色,如果你们有相关售后服务规定也可以讲给顾客听,增强她的消费信心!
  
  14、如何回答顾客问到得一些个人隐私问题
  
  在神态上要保证落落大方,不要恼怒、害羞和恐惧。然后明确地告诉他你如果在产品上有什么问题,我都愿意解答,但要讨论一些个人问题,是公司不允许的,而且这是我个人的隐私。无论他怎样你一直保持淡定、礼貌、原则。这样坚持下去,时间一长,他也就自知无趣而停止,但你也一直没有刺激或激怒他,这样的效果就比较好。
  
  15、怎么能快速掌握专业知识(我是一名新员工,这个行业一点都不熟悉,可专业知识学不好,顾客一问三不知,根本做不好销售,我该如何快速掌握这些专业知识?)
  
  首先你具备了强烈的学习的意愿,这是非常好的。对于方式和方法,我可以给你一下几个建议: 第一就是要求企业给你们进行相关专业知识、销售技巧甚至是工作流程的培训; 第二就是跟住一个你认为很优秀的(实际销售业比较好的)老员工通过观察、聆听、询问向她学习; 第三就是自己找一些相关书籍来看。
  
  16、采用低价格竞争时遇到的问题(我们的黄金价格比竞争对手卖低,但顾客却对我们的质量产生怀疑,作为销售员该怎样和顾客解释?)
  
  这个问题你可以从三个方面来回答顾客:
  
  第一你可以拿出权威部门的鉴定证书给他看。
  
  第二你可以向他坚定承诺,可以假一赔十(并把鉴定的机构和地址告诉他)。
  
  第三你要解释我们为什么便宜,别人为什么贵的理由(因为我们的店面数量多,我们进货的价格就便宜;比如我们品牌广告宣传少,省下广告费用让利给顾客,比如我们店面是自由的,经营成本低等等)。
  
  17、怎样使广告投入最有效(我们在一个三级城市开专卖店,什么样的广告投入对我们店的宣传最有效?)
  
  广告投入如何花少钱,起大的效果。永远是我们做零售经营要考虑的问题。对于如何达成这样的结果。我给予您几个建议:
  
  ①要善于做整个营销。什么是整个营销,就是通过营销设计,来把别人的资源整合进来。这样就会起到互换资源,平摊费用的作用。比如情人节可以跟咖啡厅、花店一起,五一、十一可以跟婚纱摄影一起,春节可以和酒楼或是白酒品牌一起做活动等等。
  
  ②寻找全新的宣传渠道,就是别人一直没有用过,但可以起到广告宣传作用的。比如农村老百姓家的墙,以前没人想到,它可以做广告。第一个开发这个的人,费用一定是非常低的。
  
  ③要注重广告的策划。好的策划会使广告效果大增,投入产出比就会大大提高。
  
  18、小品牌怎样与大品牌抗衡(我们的品牌影响力很小,生意总是不如那些大品牌,我们应该怎样改变这个现)
  
  与一些成熟品牌和知名品牌比,小品牌、新品牌已经缺了一些东西了,而且所缺的已成为事实,不可改变。如果我们不能在信心上再找会点优势,我们也许什么优势都没有。当然您会说信心是很虚的,它不可能撑太久。但是我们要非常清楚,信心也许很虚,但它却是战胜一切的根本。就是它,让毛主席还是一个学生的时候,敢于赤手空拳面对几千身上带枪的敌人,并且用信心、气势把敌人吓退。其实一个小品牌、新品牌与大品牌、老品牌的好坏差异上,消费者知之甚少,它有时只是道听途说地和你讲上这么几句,但如果没有足够的信心,就真的会受其影响,而不是影响他了。 所以从今天起,如果你是一个管理者,你就应该努力地打造你们品牌的价值,如果你是一般的销售人员,你就要努力地发现自己品牌的优点,增强自己的信心。请不要自己去和别人的品牌比较,很难说哪个更好,品牌之间只是有差异,就像天下没有两个完全相同的人一样。你要坚信自己及自己的品牌就是最好的,因为你们是真正为顾客提供价值的人,我们的品牌是靠获得顾客喜欢而产生购买的,而不是靠名气。
  
  19、珠宝专业的毕业生如何找相关工作(我是一名珠宝专业的毕业生,我们今年就业形势非常不好,如何能找到适合自己的工作,我想得到一些相应建议。)
  
  首先要明确自己的定位,就是要确定自己最擅长做什么,比如设计、鉴定还是市场;然后寻找多渠道的推荐自己的方式,比如朋友、校友、老师推荐,比如写求职信。最好是给总经理直接写自荐信,并且要表达出你对这个公司的了解与热爱甚至可以提出一些建议和观点。另外如果有机会去面试,就要做足充分的准备:第一是形象的准备,第二是精神的准备,第三是问题的准备,在面试过程既要学会聆听又要敢于表达自己的观点。
  
  20、从服装转到珠宝我应该注意哪些?(我以前是做服装行业的,感觉做珠宝比较高档,我想转做珠宝行业,我想请教一下做珠宝和服装有什么不同,我应该注意哪些问题?)
  
  这两个行业最大的不同就是产品不同而导致的顾客消费心理的不同。 首先你应该抓紧时间学习珠宝相关的专业知识,对产品熟悉。然后要了解顾客的消费心理和行业的特色。比如顾客消费时注重哪些内容,应该如何组合自己的货品,如何做一些营销促销活动,如何培训好员工等等。
  
  以上就是珠宝问答库小编为大家整理的相关内容,如果您有珠宝其他相关问题未解可以继续访问本站。

珠宝销售就这8个步骤,8种话术!

珠宝销售szzb 发表了文章 • 0 个评论 • 204 次浏览 • 2020-12-05 17:33 • 来自相关话题

  一、开场白,打招呼!    1、您好!欢迎光临某某珠宝!    2、上午好!(下午好)欢迎光临!    3、您好!请随便看 ...查看全部

  一、开场白,打招呼!
  
  1、您好!欢迎光临某某珠宝!
  
  2、上午好!(下午好)欢迎光临!
  
  3、您好!请随便看看!
  
  4、您好先生(小姐)!有什么我可以帮你的吗?
  
  5、小姐!您的衣服好漂亮啊!
  
  6、您好!您的发型做得好漂亮啊,在哪里做的啊?我可以仔细看看吗?
  
  7、您好!您带的这件首饰好特别啊!
  
  8、您好!外面天气很热吧,您先到空调这边凉快一下吧,我给您到杯水!
  
  9、您好!您想看一下哪类首饰啊?
  
  10、您好!您想给自己选,还是送人啊?
  
  11、您好!您的包款式好漂亮啊!是在哪里买的啊?
  
  12、您好!您的小孩好可爱啊!
  
  13、先生:需要我帮忙吗?
  
  态度要温和,亲切,真诚,要有针对性地对待。因人而异,灵活运用。一切要围绕“怎样与顾客迅速的拉近距离”。避免出现公式化的问候。没错,就是要自来熟~
  
  二、了解顾客需要
  
  1、您是不是想看一下项链啊?这边都是项链!
  
  2、您是送人啊,我来帮您挑选一下,可以吗?
  
  3、您想看一下什么价位的?我帮您介绍一下!
  
  4、您喜欢什么款式的啊?是经典的,还是时尚的啊?
  
  5、您随便看!有需要时,您叫我一声!
  
  细心,专注聆听,语气诚恳,积极回应。并且要主动询问。避免说话太快,口气生硬,连珠发问。避免客人不悦~
  
  三、介绍产品
  
  1、这款的戒指是我们公司设计师精心设计的……  他的特点是………他的优点是……您戴上后会……
  
  2、您看的这款是我们公司最新推出的……,他的特点是……他的优点是……您戴上后会……!
  
  3、这种款式是目前市面上最流行的……,他的特点是……他的优点是……您戴上后会……!
  
  4、这款是我们公司优惠酬宾的款式……,现在购买绝对是非常实惠的……。
  
  耐心介绍,展示货品。随时留意客人反应,介绍产品的特点、优点、和给顾客带来的好处。避免沉默、一个人说个不停~
  
  四、邀请试戴
  
  1、我帮你戴上看看效果好吗?
  
  2、小姐我来帮您带还是您自己戴啊?
  
  3、这是镜子,您看一下自己戴起来的效果?
  
  4、这边有一款很适合您的脸型,您不妨试戴一下看看!
  
  5、这一款很适合您的气质,给您试戴一下看看好吗?
  
  6、您感觉怎么样啊?
  
  7、您戴上这款真是太合适了,完全就是给您设计啊,您认为呢?
  
  8、 首饰摆在柜台里和戴在身上是两种完全不同的效果,我建议你试一下没关系。
  
  要领态度热诚、询问语气,试戴动作轻柔。 避免表现出不耐烦,过于热情,态度要诚恳,不要过于奉承。
  
  五、处理异议
  
  1、您感觉这款戒指价格有点高是吗?
  
  2、是啊,您看的这件款式它的钻石级别比较高,所以相应的价位就会高一些。
  
  3、请问您是注重钻石级别,还是注重款式。
  
  4、 您看这几款比刚才的那款价位稍微低一些,款式也很好。
  
  要积极的复述和回应客人,微笑又耐心。肯定我们的货品是货真价实。避免争辩,表示不满,强买强卖,口气生硬,鄙视顾客。站在客户角度想想,就可以耐心了~
  
  六、礼貌收银
  
  1、就是这一款式的吧,我帮您开票好吗?
  
  2、我帮您算一下这款首饰的折后价格,您看一下!
  
  3、这款首饰原价是**元,8折后是**元!
  
  4、请问您是付现金,还是刷卡啊?
  
  5、这是收您的**钱,您请稍等!
  
  6、让您久等了,收您**元,找您**元。您请过目!
  
  说话清楚,展示单据,当面点清款项。避免说话含糊不清,命令式的口气。最好带上微笑~
  
  七、VIP登记
  
  1、请您填一份贵宾档案可以吗?我们可以送您一张会员卡!
  
  2、您现在购买我们某某珠宝达到一定的金额就已经是我们的贵宾会员了,以后公司要是有什么活动,或者是赠送的活我们会有先通知您的!并且您持有贵宾卡,还可以有优惠的。
  
  3、麻烦您填一下具体生日,在您生日那天有可能会有一份意外惊喜的!(视自己店内情况而定)
  
  4、您也可以带您的朋友过来消费,既能优惠,又可以给你积分,积分多了我们也会有礼品赠送的。
  
  要着重讲会给顾客带来的好处,热情诚恳地向顾客介绍。避免敷衍了事,不耐烦,口气生硬。
  
  八、送客
  
  1、您的首饰我帮您放在首饰盒里了,您看一下!
  
  2、这是您的货品,发票在盒子里,请拿好。(双手递给顾客)
  
  3、请问要不要给你做个礼品包装啊?
  
  4、这是我们的售后服务小册子,您回去可以仔细得看看,里面介绍了关于家居佩戴的注意事项和我们的售后服务承诺
  
  5、谢谢您!欢迎下次光临!
  
  6、还有其他需要吗?
  
  有耐性,微笑目送远走。避免喜形于色,最忌同事之间对顾客品头论足,指手画脚。
  
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珠宝销售必知的珠宝专业知识,不知道就太惭愧了!

珠宝销售szzb 发表了文章 • 0 个评论 • 159 次浏览 • 2020-12-04 12:21 • 来自相关话题

  根据马斯洛需求层次理论,珠宝属于更高层次的需求,在经济学中被定义为奢侈品。这样的消费品有一个特色,就是价格弹性比较大,所谓价格弹性比较大, 就是产品的价格对产品的销售量有很大影响。而且作为奢侈品,消费者更多的购买需求不仅在商品本身,而是实现自我社交表 ...查看全部

  根据马斯洛需求层次理论,珠宝属于更高层次的需求,在经济学中被定义为奢侈品。这样的消费品有一个特色,就是价格弹性比较大,所谓价格弹性比较大, 就是产品的价格对产品的销售量有很大影响。而且作为奢侈品,消费者更多的购买需求不仅在商品本身,而是实现自我社交表达的一种方式,显示了自己的身份地位,因此,该消费品要能给顾客带来一种概念性消费形象。还有就是将顾客分门别类,因为顾客有着不同的身份地位、工作,因此对产品需求,或者说对你们的消费服务需求不同,要根据顾客喜好因地制宜。


  珠宝售前须知
  
  有一部分客户他是有明确的目标来你店里看的,所以他们本身就很想买的你产品,只要你表现亲合,做好导购工作,表现得专业,这些客户都跑不了。
  
  还有一些客户,他们是对你的产品感兴趣,属于爱美族,而且手上有点闲钱,过来主要是看看你的产品的,所以他们身上一定有配带装饰品,你要及时,发现他们的装饰品,并给予赞美。“哇这条珠子很不错啊,是不是在边上的XX店买的?当时我也想买可惜等我存够了钱的时候已经没有了,您可真有眼光啊!”赞美的目的是为了得到共同点,可以有话谈,不要让客户发现你是为卖东西而和他谈,要给他一种感觉,你的东西非常好卖,而你只是想和客户聊聊天!等他对某件商品有兴趣时,你再开始表现得专业。有时会听到,客人边上的另一个客人说,这个不好不要买。这时如果他们询问你的时候,你可以这样说“上次有一位先生也有和您一样的想法,他们认为太贵了不值得,其实这东西本来就是装饰品嘛,没有必要花太多钱。”
  
  珠宝销售相关技巧
  
  一线的销售人员必须熟读前述的珠宝行业及产品知识。以充分认识商品特点。对自己所销售的珠宝,更要有良好的认知,方能有足够的信心利用这些知识打动顾客。作为一个成功的销售员,必须对店内的存货了如指掌,这样才能迅速向客人提供商品,无须客人久候,使客人对你有信心。值得一提的是,在向销售员解释商品优点时,应:
  
  1、利用特点说明价值
  
  要认识到珠宝的某些特点,正是顾客所寻求的价值所在,不要只是生搬硬套的说明珠宝的特点,而是要把这些特点演变成对顾客有用的"好处"、"优点",以可靠的、有条理的方式向顾客传递。
  
  2、就品质强调价值
  
  解释的方法应视具体的珠宝及具体的顾客而定。
  
  3、强调珠宝首饰代表情感
  
  能够触动顾客在情感方面的"需要",可激发出多种多样的动机,这时需要销售员根据消费者的言谈举止和行为方式作为判断,进而提供有针对性的服务。这些动机常见的有:求实、求新、求变、求便、求利、求趣、求优、求多、求美、求异、好奇、惠顾、储备、偏好、习俗、好胜、模仿、从众、威望、炫耀、超群、白我完善等等。在销售珠宝首饰时,如果能做一些有针对性的工作;这些动机都是我们可以利用的。
  
  珠宝的专业知识
  
  除了专业人士外,很少人认真探究珠宝的含义,而习惯将金银等金属之外的天然材料(矿物、岩石、生物等)制成的,具有一定价值的首饰、工艺品或其他珍藏统称为珠宝,故有“金银珠宝”的说法,经营这些物品的珠宝行也统称为“珠宝行”。科学地说,“珠宝”与广义的“宝石”的概念是相同的。广义的宝石泛指那些适宜进行琢磨或雕刻加工为首饰或工艺品的原料。但是,能够雕刻石狮子的花岗岩是否也属宝石?回答是否定的,因为,作为宝石,必须具备以下几个特点:
  
  1、“美”,即艳丽晶莹,光彩夺目
  
  宝石如果不美就不能成为宝石,这种美或表现为绚丽的颜色,或表现为透明而洁净,或具特殊的光学效应(如猫眼、变彩、夜光等现象),或具特殊的图案(如菊花石、玛瑙、梅花玉等)。明白了这一点,我们就明白为何同为金刚石,透明少瑕者可用来琢磨成名贵的钻石,而透明度差、多瑕、色黑者则只能用作工业原料。
  
  2、“久”,即质地坚硬耐磨,能够经久不变
  
  由于宝石的价值高,人们必然期望它能够经久耐用,可保值甚至世袭的物品。钻石之所以成为最昂贵的宝石,其中一个原因就是它是世界上最硬、又不怕腐蚀的宝石,故世上价值较高的宝石多为一些硬度大、耐腐蚀的硅酸盐矿物(如翡翠)、少数氧化物(如红宝石、蓝宝石)及单质矿物(如钻石),而质软、易受腐蚀的宝石(如岫玉、南方玉等)本身价值较低,常用于制作工艺品,以工取胜;但也有少数宝石不在此列,如欧泊、珍珠。
  
  3、“稀”,即产量少
  
  物以稀为贵,世上极为稀少的祖母绿宝石,上等质量者每克拉(0.2克)价值上万美元,而某些颇美丽又可耐“久”的宝石(如紫晶),由于产量较多,开采较容易,其价格一直较低。某些常见的岩石,经琢磨后也具美观耐久的特点,但却不能成为宝石大家庭中的一员,其原因就是物易得必贱。
  
  那么,广义的宝石又包括了哪些东西呢?它包括了无机宝石和有机宝石两大类。
  
  无机宝石分天然宝石和人造宝石。天然宝石指在自然的地质作用中形成的宝石,它们由单矿物晶体或由众多单、复矿物聚集而成的岩石构成,如钻石、红宝石、蓝宝石、橄榄石、水晶(单矿物)和翡翠、软太(岩石)等;人造宝石包括合成宝石和赝品(也称仿造宝石)。合成宝石系人们依照某一天然宝石的化学成分、形成时的物理和化学条件在实验室或工厂里合成出来的“无机宝石”,它们的物理、化学性质与天然宝石相同或基本相同,如人造金刚石、合成红宝石、人造水晶等;赝品则指外表与某些宝石相似的塑料、玻璃等制品或无机化合物,它们的物理、化学性质与相仿的无然宝石无一定的联系。此类物品有:仿钻石的立方氧化锆(即所谓“苏联钻”)、仿珍珠的塑料、仿翡翠的绿色玻璃等。
  
  有机宝石指其形成与生物或生物作用有关的宝石,如珊瑚、珍珠、琥珀等。由此可见,“珠宝”二字包括了上述所有的物品。
  
  狭义的宝石又指哪些呢?它专指那些由单一矿物晶体构成的宝石,如钻石、红(蓝)宝石、橄榄石、水晶等;众多单、复矿物组成的岩石宝石则归入玉石范围;专业人士多采用这类叫法:宝石、玉石,或统称“宝玉石”,由此衍生出“宝玉石学”这一学科名称。
  
  通常所说的珠宝,是指天然珠宝玉石和人工宝石。天然珠宝玉石包括天然宝石、天然玉石和天然有机宝石(以下均省略“天然”二字,除天然玻璃外),人工宝石包括合成宝石、人造宝石、拼合宝石和再造宝石。
  
  宝石:是指由同种矿物组成的晶体,如钻石由金刚石组成;玉石是由同种或多种矿物组成的集合体及少部分非晶质体,如翡翠是由硬玉矿物为主并有其它矿物透辉石、闪石等组成的集合体;
  
  有机宝石:是指部分或全部由有机物组成的宝石,如珍珠;
  
  合成宝石:是指由人工制造并且自然界有相对应的宝石,如合成红宝石,合成宝石具有与天然宝石基本相同的物理、化学性质;
  
  人造宝石:是指由人工制造但自然界目前无相对应的宝石,如人造钇铝榴石,在自然界目前尚未发现有天然的钇铝榴石;
  
  拼合宝石:是指由两种或以上的宝石(包括人造)成层拼合、粘接而成,如蓝宝石-玻璃拼合石是指由上层蓝宝石和下层玻璃及中间的一层胶组合而成;
  
  再造宝石:是指由天然宝石的碎屑熔、压结而成,如再造琥珀是由琥珀的碎屑重新熔化而成。
  
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珠宝销售|黄金珠宝销售三境界:围人、维人、为人

珠宝销售szzb 发表了文章 • 0 个评论 • 151 次浏览 • 2020-11-30 15:26 • 来自相关话题

  研究客户内心的想法,是达成销售目的有效前提,不同类型的顾客有不一样的消费心理活动,怎样才能够抓住微妙的心理促成销售是关键。    第一步,想了解顾客的心理 ...查看全部

  研究客户内心的想法,是达成销售目的有效前提,不同类型的顾客有不一样的消费心理活动,怎样才能够抓住微妙的心理促成销售是关键。
  
  第一步,想了解顾客的心理
  
  从货品的角度思考问题,知道顾客在哪里,比如不同位置上的客户选购的产品也不一样,这样对顾客的心理分析就有了初步的起点和印象。
  
  第二步,做好销售准备
  
  做好准备才能有备无患,“患”来自自身销售技能不自信,来自销售辅助工具如道具、画册、产品卖点,公司在行业的优势等不熟悉,及销售话术的不够熟练,要把这些“患”解除,才能做到“有备”的状态。
  
  第三步,提高沟通的效率
  
  通过寒暄拉近与客户之间的距离,在闲聊中了解客户的真实需求,在沟通中不仅仅是问询和答复,还有倾听,边听边分析,特别要听出客户的“潜台词”,的弦外之音和言外之意。
  
  第四步,识别客户的成交信号
  
  客户选购产品的同时会有各种表情和行为,购买的信号就隐藏在这些微妙的表情中,要不断训练这些成为成交信号的能力。
  
  第五步:分析客户异议
  
  客户拒绝购买产品会有各种各样的理由,店员必须了解产品的卖点,了解品牌文化和优势,对店员专业性和素养有待加强才能吸引客户。
  
  第六步,解决客户异议
  
  从根本上围绕价值和价格两方面入手,认为价格高的顾客,可以给顾客谈货品的价值;质疑货品款式的客户,则可以从货品的设计内涵、寓意入手说服客户。
  
  第七步,如何快速成交
  
  一旦货品激发了顾客的购买兴趣,可以采用假定购买法,解说购买后获得的收益,或用总结利益法,把顾客对于货品感兴趣的点都梳理起来总结。或心理引导方法,向顾客提出一个又一个回答是肯定的问题,形成顾客潜意识的肯定式的思维,最后顺理成章购买。
  
  第八步,服务营销
  
  顾客购买了货品才算是真正销售的开始,后续维护的工作,比如保换、抛光、清洗、等,服务做得好,可以激发客户再次购买,维护一个老客户的价值远大于开发十个新客户的价值。
  
  销售三境界
  
  (1)围人:能将顾客围住,并死缠烂打,初步具备接近顾客、推介购买的能力;
  
  (2)维人:建立长期稳定的关系,不是简单的买卖关系,而是朋友、伙伴关系;
  
  (3)为人:不只是把产品卖出去,同时把自己也销售出去。
  
  顶级销售人员的6个人格特质
  
  (1)主动积极,永不放弃,提高成功机率;
  
  (2)同理心,察觉客户没说出口的需求;
  
  (3)正向思考,挫折复原力强,修正再出发;
  
  (4)守纪律,做好简单的小事,累积成卓越;
  
  (5)听多于说,先听后说,提出对的问题;
  
  (6)说真话,重承诺,不说谎,不夸张。
  
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为什么你的销售出不了业绩?

珠宝销售szzb 发表了文章 • 0 个评论 • 154 次浏览 • 2020-11-30 15:23 • 来自相关话题

  在这个市场上有很多的销售人员让人看了觉得心疼,因为他们终日在街头忙碌,衣服湿了又干,干了又湿,可是奇怪的事就是不见有多钱进帐,不见业绩因为自己的汗水而增加,百思不得其解的情况下只好依然天天没有效率的忙碌着,其实真正的原因是在他们身边有几个专门偷他们时 ...查看全部

  在这个市场上有很多的销售人员让人看了觉得心疼,因为他们终日在街头忙碌,衣服湿了又干,干了又湿,可是奇怪的事就是不见有多钱进帐,不见业绩因为自己的汗水而增加,百思不得其解的情况下只好依然天天没有效率的忙碌着,其实真正的原因是在他们身边有几个专门偷他们时间效率的时间贼,而这些聪明的小偷只要趁你一不小心的时后,他们就会用最快的速度把你用来创造财富的时间偷走了!
  
  如果有一个小偷将你家的财物偷走,而这个小偷也被你抓住了,你会如何处置他呢?想一想,一个小偷只是偷走你现在的财物,而时间的小偷则是偷走你未来所有的财富,哪一个小偷才真正需要你最严厉的惩罚,另外再想一想如果你现在已经知道是哪几个偷时间的小偷,你会如何去对待他呢?
  
  1、拖延,不断的拖延!
  
  基本上拖延是一种”不愿意去面对”的逃避方式,这就像我知道要还钱给别人,但是还是拖到最后一天才还,因为我不想面对钱要从自己口袋里掏出来的事实。暑假作业总是拖到最后一天才完成,因为我不想去面对写作业很烦人的事实。
  
  应该要给客户的电话拖了又拖,因为我不想去面对可能来的拒绝,或是客户的抱怨,或是客户直接了当的说:我不需要!
  
  要打还是不打电话,挣扎的时间浪费了几分钟,到了客户门口,要进去拜访不进去拜访,挣扎的时间又浪费了几分钟,明天再打这通电话吧!明天再去拜访这个客户吧!终于本来只是浪费了几分钟的时间,马上就变成了浪费好几天的时间了!
  
  犹豫,挣扎,不愿意面对造成了拖延,拖延了时间,财富也就跟随着流逝的时间从你的身边悄悄的离开了!
  
  2、无意义的拜访
  
  每一次客户的拜访都要做计划,要为销售成功做准备,不是只要有拜访就会有机会,这样的拜访只会增加挫折的机会,在这种状态下你的挫折就会常常来自于自己的准备失当,而不是来自于客户了!
  
  要问自己每一次的客户拜访是接近了客户一步还是远离了客户一步,如果你自己都没有准备好,客户也感受不到你的用心,不了解你此次拜访的主题,客户为什么要花时间与你会话呢?所以检查一下自己在我们每天的工作内容中有多少是属于这些无意义的拜访。
  
  a.客户时间是否预约了,出门拜访前是否再次确认时间
  
  b.工具是否备齐,要什么没什么只会浪费你和客户的时间
  
  c.此次拜访的目的是什么?要收集的客户信息有哪些?主目标是谁?
  
  d.拜访的区域是否规划好,时间要花在与客户沟通上而不是花在交通上。
  
  记得,不是只要有工作就会有效果,蒙着头蒙着眼睛也是工作,清清楚楚,明明白白的工作也是工作,无意义的拜访越多任务作的效率就会越差,成功销售来自于每一个小关键的掌握,你掌握好了吗?
  
  3、一问三不知
  
  我常常会接触到一些没有在事前做好专业知识上准备的销售人员,这些人不但没有回答问题的应变能力,也没有最基本回答问题的专业,这些专业的商品知识和市场知识是创建客户与你之间信赖感的桥梁,而这信赖感则是发挥工作效率的最佳武器。
  
  嫌货才是买货人,会提出问题的客户常常才是对商品具有兴趣的人,满足这些人的消费安全感,才能促成成交,你的知识越专业就越能够缩短客户考虑的时间,相反的成交时间就会拖的很长,甚至是花了大把的时间仍然无法完成成交,所以如果你自己没有准备好就不如不要浪费自己的时间和客户的时间。
  
  4、生理的疲惫
  
  一个没有朝气的销售人员每一天都不会有一个好的开始,因为活力与热情是一场愉快的访谈过程中的超级润滑剂,所以一个人是否拥有良好的生活习惯也会直接影响到一个人的工作效率。
  
  疲惫的身体会造成注意力不能够集中,应对上的反应力变差,两眼无神,气色不好,打哈欠,口臭,这些都会在客户的心目中留下不被尊重,极差的印象。因此在你注意自己的业绩的同时,也要多花一些精神去注意自己的身体状况和培养良好的生活习惯,以及充分的休息。
  
  有些年轻的业务从业人员很容易仗着自己年轻的本钱,任意挥霍,诸不知很多小小的影响力已经慢慢的开始发挥,在这世界上的任何一个人都是相同的,没有花不完的本钱,当本钱花的差不多时,他已经在你的销售生涯中生成了无可弥补的影响!
  
  一个人一天二十四小时的时间如果不是用在赚钱上,那么就是用在花钱上,如何能够提高自己时间使用上的效率去完成自己的目标,千万不要让时间无声无息的从身边流走而且不留痕迹,所以马上从现在开始,把这几个偷走我们时间的时间贼一一抓住并且好好的给予最严厉的审判,让他终生消失!
  
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珠宝销售熟记这些词汇话术,业绩翻一番!

珠宝销售szzb 发表了文章 • 0 个评论 • 189 次浏览 • 2020-11-30 15:21 • 来自相关话题

  珠宝销售人员在介绍珠宝的时候,很多时候销售人员的珠宝词汇话术直接影响到销售业绩!熟记这些珠宝销售词汇话术,销售业绩翻一番!    四字词汇   ...查看全部

  珠宝销售人员在介绍珠宝的时候,很多时候销售人员的珠宝词汇话术直接影响到销售业绩!熟记这些珠宝销售词汇话术,销售业绩翻一番!
  
  四字词汇
  
  晶莹剔透 纯净透明 经久不变 高雅脱俗
  
  前卫时尚 富有动感 优雅生辉 稀有珍贵
  
  独一无二 魅力绽放 含蓄自然 与众不同
  
  简洁干练 优雅精致 简单清晰 经典永恒
  
  光芒四射 繁华炫目 突破传统 追求个性
  
  时尚优雅 美轮美奂 圆润精致 力臻完美
  
  炫丽夺目 熠熠生辉 炫目华彩 耀人眼目
  
  晶光闪耀 淋漓尽致 交相辉映 璀璨光芒
  
  炫彩惹眼 皇室风范 相互映衬 复古华丽
  
  历久弥新 圆润饱满 错落有致 热力流行
  
  完美理念 卓越品质 光彩夺目 楚楚动人
  
  充满活力 动感自如 高雅大方 简约清丽
  
  销售常用语
  
  ①您的朋友看到这钻石闪烁生辉,必定会发出由衷的赞叹
  
  ②您佩戴这样漂亮的钻饰,会脱凡超群,能充分展现您高贵的气质
  
  ③可以肯定,这枚钻戒必定会令她感到兴奋万分,当她戴着这颗钻石,朋友们一定会用羡慕的眼光看她
  
  ④它是最理想的礼物,因为钻石是永恒的
  
  ⑤每颗钻石都有其独特的美感,因为每颗钻石都是独一无二的。就象世界上没有两个完全一样的人。
  
  ⑥拥有这颗钻石将会给她带来恒久的喜悦,令她永远记住这个特别的日子
  
  ⑦送给她这颗美丽的钻石,将会令她终生铭记,常常会想起这一激动人心的时刻
  
  ⑧钻石往往会带来极大的惊喜,它是最特别的礼物
  
  ⑨这种镶工真正是独特的设计,与独一无二的钻石交相辉映
  
  ⑩这枚结婚钻戒最能表示您的这份深深的爱意,令她知道像她这样独一无二,就只有钻石才能比拟美钻是代表您真诚、永恒爱意的最佳礼物
  
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珠宝专业案例话术,活学活用

珠宝销售szzb 发表了文章 • 0 个评论 • 209 次浏览 • 2020-11-28 15:37 • 来自相关话题

  珠宝销售中一些常见的问题案例,应该如何专业的解答。珠宝问答库小编与各位分享以下六个常见的销售中情况及应对方法。    ▌1、如果顾客热衷于观赏和试戴钻石首饰,却就是不购 ...查看全部

  珠宝销售中一些常见的问题案例,应该如何专业的解答。珠宝问答库小编与各位分享以下六个常见的销售中情况及应对方法。
  
  ▌1、如果顾客热衷于观赏和试戴钻石首饰,却就是不购买时该如何处理?
  
  事实上很多顾客买钻石都不是看一次就买了的。但每位观赏试戴顾客背后,心里一定是希望获得璀璨绚丽的钻石的,暂时不买有很多种可能性:也许是帮家人朋友看,也许是先看等老公来买单,也许是年底结婚年初就开始看钻石了,也许是不太了解钻石,先了解清楚再买,也许是在竞争对手家看过了,来这里对比等等……仅仅只是暂时还未到买单的时机。看的过程实际上就是顾客比较选择的过程。所以,服务是很关键的,无论顾客买不买,我们都要专业热忱的服务,给顾客留下最好,最专业的印象。
  
  也许明天,或者下个星期,顾客就会带着老公,带着信用卡来到你的柜台刷卡了。还有些顾客会因为你热情、耐心的服务,最后不好意思离去还是会选出点商品购买的,要抓住每位顾客的心里,细心了解她的需求,激发她的购买欲,如果是帮朋友看的话,因我们的服务到位,那肯定会再带他(她)的朋友前来选购,这样对塑造品牌也非常的好。也许,你应该训练自己有这样的销售功力:“只要是我接待的顾客,她去别家店,看什么都觉得不专业!”自然顾客一定回再次回来找你的。
  
  ▌2、如何应对多名顾客?
  
  (在我们的销售过程中,经常出现好几个一起看东西,而且他们的意见不一致,应该怎样对待这种多人的顾客)
  
  首先要分清谁是决策人(购买的人)谁是决策影响人(对购买的人有很强影响力的人)谁是破坏人(就是老提负面意见的人)分清这些人的角色扮演后,要主力打动决策人,团结决策影响人,削弱破坏人(比如吸引他的关注力,让其他人把他引导开)
  
  ▌3、K金会不会变色?
  
  (有很多顾客会问K金戴久了会不会变色,应该怎样回答)
  
  首先你要告诉顾客,K金的主要金属成分是黄金,而黄金的化学性质是十分稳定的,所以K金的化学性也相对稳定,但不如黄金,所以在佩戴过程中,要稍微注意一些。如果佩戴注意,一般情况就不会出现变色,如果店里有相关售后服务规定也可以讲给顾客听,增强她的消费信心!
  
  ▌4、很多顾客进到我们珠宝店里来,对我们的推荐货品,不反驳,甚至说很好,但就是不购买。该怎么进一步引导顾客购买我们的货品?
  
  这种情况有两种可能的原因:第一种,顾客虽然没有反驳,但其实并没有接受我们的推荐和观点。第二种可能才是,顾客虽然接受,但由于顾客信心不足,所以还在观望,而不急于购买。建议导购要主动询问顾客原因,比如:呵呵,您还有什么顾虑或者我们推荐不到位的地方,请您说一下,好吗?我真的很想为您推荐到您喜欢并且很适合您的首饰。然后根据顾客的情况再进行推荐或者说明,促成顾客立即购买。一定要增加顾客信心。
  
  ▌5、顾客说:“我今天先看看,不着急,等你们打折时我再来买。”怎样促使顾客立即交易?
  
  这种情况经常有,顾客都愿意得到更实惠的东西,这是永远不变的规律。如果确知最近的打折活动日期和折扣额度的话,也可以提前预支给顾客。因为顾客一旦离开,就可能被竞争对手吸引,不能失去机会,但在不确知的情况下,应该以商品卖点吸引顾客,给顾客适当让利,或赠以赠品,换取及时成交。
  
  例如:是的,打折的时候,确实价廉物美,只是我们打折一般在公司庆典,或重大节日时才有少许折扣,现在离这些日子都还远,像这个款式很好卖,不知道到时候还有没有,这个款式很适合您,要是到时没有了真的很可惜,这样吧,我向我们经理申请一下,给您申请一个特殊折扣,您稍等。
  
  ▌6、顾客对我们的款式各方面都很满意,但询问具体价格后就说:太贵了,我还是不买了。
  
  这种情况是比较常见的,首先毕竟珠宝不是低价的商品,其次所谓的价格贵贱还与顾客的预算相关。可以采取分割以及产品本身的特点作为卖点。比如:您看中的这款式级别是最好的,款式是最新的,绝对是物有所值,再说您买钻石也不是天天买,一颗就是戴一辈子,您算一下,就按你戴20年来算,您这一天才多少钱啊!而且钻石它也是保值的,您就是戴的再久过来换款也是按你现在买的价格换啊!
  
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