30岁外行珠宝爱好者想转行做珠宝,该从何做起?

坐标深圳 本人现从事与珠宝完全无关行业,喜欢珠宝,但没有深入研究过珠宝相关,若转行做珠宝,该从何做起?若想学珠宝工艺,珠宝鉴定该去哪里学?  

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szzb - 买珠宝首饰加微信:yimi-13 货真价实 让你不花冤枉钱买到好珠宝

  不断有朋友问我,说自己很喜欢珠宝,虽然没有基础但很想转行,又不知道怎么入手,想从我这里得到一些建议。

  说一些泛泛的建议很容易,但是我觉得,对这种可能影响别人选择的事情(可能想多了),还是要尽量严谨和谨慎,即使听者觉得无用,也不要被误导,否则就太罪过了。


  我自己其实也不是珠宝专业出身,从专业到工作,一直做的是企业管理和投资相关的事情。和珠宝结缘也只有八年时间,从一名珠宝买家到创立珠宝知识大全,借这个平台接触了很多优秀的珠宝人,中间有一些感悟和体会,今天梳理出来,尽量中立的和大家分享。

  一、珠宝的大环境如今怎么样?

  不管做什么事,都讲究借势而起,顺流而上,“势”就是大环境,是风向,如果大环境不好了,那个体再怎么努力,都会做得很艰难。

  珠宝不是生活必需品,它的“势”就是社会经济,是大家的钱包。所以我们可以看到从2004年到2014年,国内黄金珠宝首饰行业的零售额实现了17%以上的年复合增速,从1600亿到5000亿,可以称为珠宝行业的黄金十年。

  但是2014开始,行内明显能感觉到生意不好做了,如果拿gdp增长曲线、居民人均可支配收入曲线和珠宝行业发展曲线相对比,会发现显著的相关性,2015年行业零售总额5200亿,2016年才5250亿,险险没有倒退。

  大批靠经济红利和人口红利发展起来的珠宝企业陷入困境,开始谋求创新自救。

  从2016年Q4开始(正是gdp回升之后),行业开始出现明显的回暖复苏趋势,但不是所有人都松了一口气。同质化过高,靠简单粗暴开店铺货的企业日子依然不好过,毕竟虽然gdp是涨了,房租可能涨得还要更快啊。

  在缓慢的复苏中,珠宝行业的消费结构也悄然发生了变化,传统金银依然是大头(一半以上),但具有保值潜力的钻石彩宝玉石、个性化、轻奢首饰所占份额越来越大。

  这样的两极分化其实和购买人群也有很大关系,完成财富积累的70后对黄金以外的投资品有了新的认识,已经初步形成购买能力的90后有着超前的消费观,敢于花钱,看上就买。至于80后,忘记他们吧,房子、二胎已经掏空了各位老母亲的钱包。

  总而言之呢,只要经济持续稳定,珠宝行业就还大有机会,毕竟中国人口基数在那里,是任何零售业的天堂,而且,女人的钱是挣不完的。

  二、珠宝行业的职业类别和所需技能资源

  所谓入行,其实只是个笼统的概念,一个行业有不同的角色,需要不同的能力和资源。

  如果按产业链来看,普通人可能进入的大概有这么几类:珠宝销售、珠宝设计师、独立珠宝设计师、珠宝相关服务业。我挨个聊聊,可以按需跳过,只看自己感兴趣的。

  珠宝专业的或是有资源的话,入行可选择的职业当然更多,这个话题应该也蛮有意思,我们日后会邀请科班出身的珠宝人来给大家讲讲,我就不班门弄斧了。

  珠宝销售

  如果不是去给别人打工做销售的话(直播卖货也算),那这个简单说就是买货卖货,形式可以开个店做实体,也可以纯线上,淘宝、微店、微信、微博都可以卖货。这大概是看起来门槛最低的一种了,但实则不然。

  销售是两头抓的事情,一边你得有货源,一边你得有销售渠道。

  货源

  货是买卖中的核心,大家都在找物美价廉,在珠宝上可能还得加一个物美价廉别人没有,否则淘宝识图,分分钟找到同款最低价。

  采购货品前,你需要考虑到资金(能压多少货)、货源地(是否有可靠的一手货源),如果家里靠近大型集散地,比如和田玉在新疆或石佛寺,翡翠在四会揭阳,钻石彩宝在广州深圳,那至少能给你省去一大笔采购的差旅费。

  采购货品时,要考虑到:

  1、审美:垃圾货除非你的客群基数非常大,否则流通起来永远是慢的;

  2、真假:需要一定鉴定能力,这个没法速成,也没法纸上谈兵,即使报了各种培训班,你依然得到市场上摸爬滚打,经验都是靠钱堆出来的。如果有一个愿意带你的行家,就能少走很多弯路;

  3、品质:需要了解市场,看成交价是否合理,这个没说的,也是靠经验堆;

  4、产品结构:经营什么品类?主攻什么价位?不同价位各占多少比例?同时能有多少件货(sku)?这个都要根据自己的销售渠道先做市场调查再定;

  5、补货周期:多长时间更新一次货品?别第一次把钱全拿去进货了,卖不出去就一直是那些货,客户没新鲜感就流失了。

  6、定价:采购成本加上你的人工、房租、摄影、模特等费用,才是全部成本,再加上你合理的利润,才是定价。一件东西买回来了,定价是否能让你的终端客户接受?

  7、利润:你的利润率是多少?是否足以维持,还能让你下次有余钱去采购新的货品?做珠宝的一直是很穷的,因为卖的钱很快又换成了石头。石头还在不断涨价。

  销售

  1、 在哪里卖货?

  实体店要考虑房租和人流量;淘宝用户基数大但新店很难获取自然流量;微博起步简单,同样流量向头部倾斜;微信用户活跃度高,但相对封闭;微店我没用过,不好说。

  2、 你的种子用户来源?

  3、 怎么增加新的客户?

  4、 怎么维护老客户?

  5、 是否有能长期待命快速反应的客服?

  6、 售后政策如何?

  7、 怎么促进客户回购?

  在销售中有两种形式,和之前说的自己经营一个店不一样:

  一是加盟品牌,这个需要大量的资金,品牌一般有体系化的经营思路,你只要提供资金,复制并运营就可以。这个的关键在于选对品牌,选对店址。

  二是微商,不拿货只转图的,就是朋友圈泛滥的那种。

  我个人认为,这种微商其实叫做分销,利用自己的社会关系为货主销售和背书,本质上是货主不拿工资只拿提成的销售。

  从这个角度看,想要做好,其实同样要具备很多能力,即使是在一个公司里,销售也是尖刀部队,不是光转发一下就可以做到的。

  可以从一个销售的思维去思考:

  1、 你的公司(上家)是否靠谱稳定?你转图的商品是否有把包括瑕疵在内的细节都详细描述?商品图是否如实物?毕竟你是用自己的社会关系为所售的商品背书,不值当为了挣点钱让自己在亲朋好友间落个坏名声;

  2、 你是否了解所销售的产品?我看过很多什么图都转的微商,每天有不一样风格的图和商品,水晶玛瑙和田玉翡翠高仿爆款,像是一个朋友圈的花瓣采集板。

  珠宝是非标品,每一个类别都有自己的坑,自己一知半解,就很难为客户解惑,也容易给人造成不专业的印象。

  3、 商品的售后政策如何?是否可退换?

  4、 你的朋友圈就是你的市场,你的朋友圈基数是否够大?朋友圈里是否有你的目标客户群?

  5、 你是否有时间做客服?

  6、 你是否掌握了一定的销售话术?是否能了解客户的心理?

  这些问题只是抛砖引玉,更多的问题是踏进河里才能感觉到的,但不要因为我说了这么多问题就觉得前路艰难。

  没有不艰难的行业,没有不艰难的工作,选择之前全面思考,权衡自身优劣势,选择之后果断去做,没有想出来的路,只有走出来的路。

  珠宝设计师

  这边说的珠宝设计师,指的是为公司、工作室、工厂工作的设计师。比较不幸的一个消息是,大部分所谓的珠宝设计师,就是个画图的。

  公司会界定你的工作范围,可能是抄款再改改,可能是把老大的想法画出来,总体来说,都需要兼顾商业和设计,公司越小,你自我发挥的空间越有限。

  如果是定制型的设计师,境遇会略好点,当然你也很有可能要应付客户“要简单但是华丽”,“要用彩蓝宝群镶一个素净典雅的风格”,“要立刻马上看到设计稿”……这类需求,不要哭,这就是设计尸。

  那成为珠宝设计师要什么技能呢?

  设计不等于画图!设计不等于画图!设计不等于画图! 重要的事情说三遍。

  1、首先你要了解各种宝石和金属。不同石头有自己的特点,折射率不同,硬度不同,画出来和做出来是不一样的。你还得了解他们的价格,在预算内使用不同的材料为设计增色。

  2、其次你要了解珠宝工艺知识,石头的各种镶法,金子的各种处理和纹理,各种珐琅的应用等等。

  3、你还需要了解一定的建筑学,珠宝从某种程度上来说是微缩的一个小建筑,要看线条的支撑,重心的把握。你的设计是否能从平面的画纸变成立体的首饰?重量是否可控?佩戴是否舒适?整体是否结实?

  陈世英红宝石胸针

  4、然后你需要训练自己的美感,多看好的设计,多看珠宝展,你要知道珠宝都可以做成什么样,眼界在某种程度上是你想象力的边界。

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  5、同样,你得有把设计表现出来的能力,会基本的手绘设计。现在有很多班可以报,先模仿,多画图,能画到得心应手了再说。会软件绘图就更好了。

  如果是普通设计师,做到这些也就可以了,定制型的设计师,还需要:

  1、 极强的沟通能力和理解能力。客户脑子里的想法有时候只是模糊一团,自己都不知道要什么样,你需要像解答高考英语的阅读理解一样,抽丝剥茧,确保你做的正是客户想要的。

  2、 强大的内心。盗款是常事,不被盗款可能反而说明你的设计市场并不看好。

  3、 良好的身体。我认识的设计师好像都喜欢半夜画图,神思泉涌,要注意健康啊胖友们~

  做到以上这些,熬着资历你迟早会变成资深设计师,当然也可能一鸣惊人成为新锐设计师,这就是老天爷赏饭吃了。

  三、独立珠宝设计师

  为什么没把这个归到珠宝设计师那里呢?因为人家说了嘛,是“独立“设计师。

  独立设计师意味着什么呢?

  意味着除了设计,采购、营销、品牌推广、经营管理、财务,可能还有摄影、客服,都是你要管的事。

  如果你想做独立设计师,刚才直接跳过了上面几节到了这里,建议现在回去,从头开始看。

  独立设计师也分几类:

  1、 做高定的,客单价高,这种像cindy chao那样的,要么有资金,要么有名气,要么有资源,我们聊的是普通人入行,所以假设应该都是没法上来就拿到明星代言和媒体资源的,这种可以pass。

  2、 品牌工作室。这种现在越来越多,针对普通人群,自己开发产品,运营品牌,以成品为主。

  3、 定制工作室。有成品也有定制,以定制为特色,可以覆盖各种品类。

  不管哪类,一个独立设计师工作室,其实就是一个小公司,该有的环节一个不少,你自己就是老板,你可以雇专业的人来完成某些环节,但你至少要了解下面各个环节,知道该做什么事情该注意什么:

  1、 采购:上面说了这边就不再重复;

  2、 产品开发设计: 自己自由做设计,听起来挺美的。实际上并不容易,你不能闭门造车,需要做市场调研,了解市场趋势,需要花费大量的时间来思考、设计,根据用户反馈调整产品,你觉得好的不一定是客户喜欢的。设计师的玩具就是金银宝石,成本不菲;

  3、 产品生产:有没有合适的工厂?大工厂不太接小量的订单,小工厂的工艺大多差强人意。设计师需要不断和工厂沟通,确保出来的成品是自己理想的样子。以我自己为例,前后找了十几家工厂对比试工,每一次试工都是用金子铺就的。

  4、 产品包装:产品的摄影、文案,产品的包装设计,是请专人完成还是自己撸起袖子上?

  5、 销售渠道:前面介绍了一些,但对于独立设计师来说,可能还要考虑一下模式,是自己经营,还是找经销商,还是找代理?

  6、 客服:是雇人还是自己来?雇人的话要培养客服有规范的话术,学会和客户沟通交流。自己上的话是否有足够的时间和精力?

  7、 知识产权保护:作品被抄袭了怎么办?

  8、 客户管理:如何吸引新客户,维护老客户,促进复购率?对于独立设计师来说,这点尤为重要。我接触过的独立设计师,普遍产品更新速度基本都比较慢,sku较少,因为开发一款产品所需要的时间和要花的精力真的是很多的。这样就会有个问题,客户粘性不足。需要通过一些社交渠道的工具,如微博微信,在新产品上市之前和客户保持互动,这实质上也是在做品牌宣传。

  9、 品牌宣传:品牌其实就是人们对你的认知,对于独立设计师而言,品牌尤为重要,品牌知名度和你的产品溢价密切相关。自媒体、打广告、参加珠宝展、和媒体合作、参加行业活动、赞助活动、找明星代言等都是提高品牌知名度的手段,当然,成本都不低,可以根据自身的情况酌情选择。

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  10、 品牌规划:作为一个品牌的掌舵者,当度过刚开始的生死关后,你要完成从生意到做品牌的思想转变,从商业的角度来思考品牌的发展路径。这个是一个更大的题目了,这次就不展开了。

  11、 运营:现在很多平台都有数据分析,你至少要学会看懂订单转化率、客单价、复购率、流量来源、获客成本、商品浏览量……结合数据画像,调整自己的产品和销售推广策略。

  12、 财务:做好库存管理,资金分配,不能刚挣了钱就全去买货了,宣传推广的钱都没留下。

  四、珠宝相关服务业

  除了直接和珠宝设计生产销售相关的职业,围绕珠宝也还有很多可做的事情,例如珠宝摄影、珠宝自媒体、珠宝投资等等,都可以介入珠宝行业,从不一样的角度享受玩珠宝的美和乐趣。

  说了这么多,其实都是一些客观的事情,是否要进入珠宝行业,主观上还是看你是否热爱这些blingbling的美物,热爱每一件独一无二的设计中透露出来的骄傲的灵魂,是否愿意做一个美的传播者,即使在清楚认识到上面列举的可能遇到的种种问题之后,还愿意坚持来,且常驻。

  如果是,欢迎进入这个令人迷醉的世界,它是阿尔忒弥斯女神头上的新月,是冰雪初融时枝头绽出的一点嫩绿,是蛮荒之火,是雀鸟之灵,是千百年前仕女图中一段娉婷袅袅,是你身边姑娘脸上的一抹自信飞扬。

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